《案例》：JCL公司__--__销售渠道的冲突和重整管理.pdfVIP

摘要 一个成功的企业必须具有迅速而准确地将产品传递给消费者的能 力，中问商存在的意义就是要在产品流通活动中充当产品监护人和 产品运动的组织者。本文第一部分是案例，说明了JCL公司渠道冲 突产生的背景以及JCL公司渠道与竞争者渠道的基本状况。第二部 分是案例分析，详细分析了JCL公司的中间商角色和功能，分销渠 道产生冲突的性质和原因，本篇论文认为中间商的存在是必然的； 分销渠道成员之问的冲突产生的原因是角色不一致、观念差异等； 冲突解决的办法是协商、谈判等；并且在最后提出了新的分销渠道 的方案。第三部分是案例使用指南，提供了案例适用范围和所涉及 的问题的思考。 关键词：分销渠道渠道冲突中间商 ABSTRCT Asuccessful ischaracterizedits todeliverthe enterprise by ability goods is is tOthecustomerand believedthatmediator timelyproperly．It in in essentialthecirculationof frommanufacturertoend-user product themarketbecauseitactsas and the guardianorganizerduringprocesses The1 ofthisthesis thedetailedinformationofchannel 8‘part gives andthe situationofJCLandits 2耐 conflicts channel competitors．The therole of as statesthat andfunctions JCL part mediator,usingexample． Furthermoreit thenatureandthereasonofthechannelconflicts presents that：1inthemarket withthe conclusion middleman’S consequent activity the conflictsare tothe ofrole is causeof due different inexorable；2 type anddifferentideaissharedthechannelmembers．Thesolutiontosuch by isconsultationand onthis con