新汽车销售技术 教学课件 978 7 302 29592 1 第七章 介绍产品.pptVIP

7.1|车辆展示 7.1.1 车辆展厅展示 应把握如下一些执行的要点： 第一，要方便客户的参观与操作； 第二，要注意车辆的颜色搭配； 第三，注意车辆型号的搭配； 第四，要注意车辆摆放的角度； 第五，要有一辆重点推出的车。 7.1.2 车辆展厅布置注意事项 1．按规定摆放车辆的行路架 2．展车的卫生情况 3．其它细节 7.2|介绍产品的技巧 7.2.1 FABE产品介绍法： 将产品的特征和配置(feature)表达清楚，并加以解释、说明，从而引出它的优势和好处 ( advantage)及可以带给顾客的利益(benefit) ，最后给顾客展示证据 ( evidence)。 FABE介绍法的展开方式 因为： ………… 所以： ………… 对您而言： ………… 介绍ABS防抱死刹车系统 F：因为这辆轿车配置了ABS防抱死刹车系统， 能够利用装在车轮上的轮速感应装置在制动 时对车轮进行点刹，防止车轮抱死。 介绍ABS防抱死刹车系统 A：所以它能够大大缩短车辆在湿滑路面上的 制动距离，并能够在制动的同时，打动方向 盘实现对车辆的正常操控，绕开障碍物。 介绍ABS防抱死刹车系统 B：对您而言能够大大提高您操控这辆车的信 心，降低因为刹车而带来的乘坐不适，还能够减少轮胎的磨损，延长轮胎的使用寿命，降低使用成本。 介绍无骨雨刷器 F：没有硬支架，雨刷器主要是由柔韧性良好的 橡胶条构成。 A：无骨雨刷没有噪音，而且与玻璃贴合紧密， 受力均匀，刷得干净，使用寿命更长。 B：在雨天为您提供更清晰的前方视野。 后排座椅比例放倒 F：按4:6比例可以向前放倒。 A：增加储物空间并可以根据实际情况 选择放倒方式。 B：满足多种情况下的用车需要，提供 便利。 特别注意： 尽量提到所有对顾客有用的利益。 有把握。不要使用“可能”、“大概”、“应该”等。 明确而具体的告诉顾客。 7.3|六方位绕车介绍法 7.2.1 FABE产品介绍法 六方位绕车介绍：是汽车销售顾问进行产品推介的常用方法。销售顾问可以围绕汽车，分别就车前方、驾驶室、后座、尾部、车侧面、发动机舱进行介绍。 六方位绕车介绍流程 ——第一方位 六方位绕车介绍流程 ——第二方位 六方位绕车介绍流程 ——第三方位 六方位绕车介绍流程 ——第四方位 六方位绕车介绍流程 ——第五方位 六方位绕车介绍流程 ——第六方位 绕车介绍要点 1.从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起。 2.介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。 3.让顾客参与： 寻求顾客认同 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 引导顾客感受 绕车介绍要点 4.从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。 5.介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段 7.3.2 绕车介绍法案例 （略） 7.4|车辆介绍的要领和语言艺术 7.4.1 有针对性地概括产品特征 销售人员向顾客介绍汽车的时候，不应将该车的所有特点都事无巨细地介绍；而是应该有针对性地将产品的各种特征概括为六个方面，那就是：①外形设计；②动力性与操控性；③舒适实用性；④安全性能；⑤先进科技；⑥性价比。 7.4.2 让顾客有优越 相信每个人都有虚荣心，而让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。绝大多数人都想尝试一下优越于别人的滋味。所以，让顾客有优越感也成为车辆介绍的语言艺术。 7.4.3 考虑顾客的立场 如果销售人员在介绍产品时能以关切的态度站在顾客的立场上表达对顾客的关心，让顾客感受到销售人员愿意与他共同解决问题，顾客必定会对销售人员产生好感。 7.4.4 车辆介绍要尽快进入销售主题