新汽车销售技术 教学课件 978 7 302 29592 1 第三章 销售准备工作.pptVIP

在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 《汽车销售技术》 教学课件 第三章 销售准备工作 3 知识目标 了解汽车销售领域中，微观、宏观环境，知晓汽车销售人员的素质要求和能力要求 能力目标 能灵活运用汽车市场知识为实际销售工作服务；能依照汽车销售人员的素质要求和能力提升自己的业务水平 教学目标 了解市场环境 认识销售产品 自我准备 第三章：销售准备工作 3 竞争品牌对比分析 3.1 了解市场环境 市场环境是指市场活动所依存的各种条件和因素。企业开展销售活动离不开一定的市场环境。审时度势，知己知彼，是企业和销售人员开展销售活动的前提。 1 第三章：销售准备工作 3 了解市场环境 微观环境 宏观环境 第三章：销售准备工作 3 微 观 环 境 (1)企业的销售素质 (2)企业的准顾客 (3)相关企业。 (4)竞争者 (5)销售公众 1 第三章：销售准备工作 3 3.1.1 宏 观 环 境 (1)人口环境 (2)经济环境 (3)自然环境 (4)技术环境 (5)社会文化环境 1 第三章：销售准备工作 3 (6)政治法律环境 3.1.2 3.2 认识销售产品 在销售中，销售人员的主要工作就是要将自己的产品介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定。显然，要做到这一点，销售人员必须对自己所销售的产品有深入透彻的了解。如果顾客一问三不知，或者不能给顾客作出一个满意的答复，销售是很难成功的。因此，充分认识销售产品，是销售人员在销售之前必须要做的准备工作之一。 第三章：销售准备工作 3 认识销售产品 了解产品的 形象 判断销售品是理性的还是感性的 了解产品的功能与特点 第三章：销售准备工作 3 3.3 竞争品牌对比分析 销售人员仅仅了解顾客和自己的企业是远远不够的，因为竞争者随时都可能夺去原有的顾客。而我们要占领竞争对手的市场，仅仅通过日常接触、广告、顾客的只言片语了解竞争对手，是不可能全面把握竞争对手情况的。销售人员及其企业应该经常将产品、价格、分销渠道和促销活动等与竞争者进行比较。只有这样，才能清楚自己的优势和劣势，才能在激烈的市场竞争中取胜。同时在受到竞争对手攻击时也能进行有效的防御。 第三章：销售准备工作 3 竞争品牌对比分析 竞争产品分析 竞争策略分析 竞争企业分析 第三章：销售准备工作 3 3.3.3 竞争企业分析 1. 业务经营情况分析 2. 市场形象与地位分析 第三章：销售准备工作 3 3.3.2 竞争策略分析 要了解竞争对手的策略，必须了解竞争者的经营范围、质量目标、技术先进水平、市场区域、价格方针、广告策略；还要了解竞争者的顾客服务方针、采购政策、产品开发政策等方面的情况。 第三章：销售准备工作 3 3.3.3 竞争产品分析 产品的特征包括款式、设计、质量、颜色、配置等等。了解、分析竞争者产品的特征将有助于把销售人员自己销售的产品和竞争对手的产品进行对比。因为在销售过程中，绝大多数顾客都会出于特定目的要求销售人员比较其产品与竞争产品的不同特征。即使顾客没有这种要求，为了更好地说明产品的优点，销售人员也常常要把自己的产品与竞争者的产品作对比。如果不了解竞争者的产品，就无法进行有利的比较。 第三章：销售准备工作 3 3.4 自我准备 专业的销售人员所谓的“专业”，其实最重要的就是“准备”。有一句话：“没有准备就是准备失败。”这是至理名言，因为成功总是降临到那些有准备的人身上。世界上最顶尖的销售人员在做任何事情之前，都会做非常充足的准备，对所有业务当中遇到的和可能遇到的问题，都进行事先的研究和准备，确保对每一个问题都给出最合理的解释和应对。 第三章：销售准备工作 3 自我准备 专 业 形 象 的 准 备 第三章：销售准备工作 3 专 业 知 识 的 准 备 商 谈 话 术 的 准 备 销 售 心 态 的 准 备 业 务 流 程 的 准 备 服 务 意 识 的 准 备 其 他 物 质 的 准 备 专 业 形 象 的 准 备 1 第三章：销售准备工作 3 ①穿着指定的制服，保持整洁、合身。 ②佩戴胸牌，样式统一，干净平整。 ③整理好头发，无头屑，不遮盖脸面和衣服，不染色。 ④保持手和指甲的清洁，修剪整齐。 ⑤皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调。 ⑥男士不佩戴饰物，女士的饰物应小巧精致。 ⑦女士化妆需自然、淡雅、整齐协调，避免浓妆艳抹。 ⑧同事之间互相检查，在更衣室设定查看着装是否标准的镜子，便于销售顾问自我检查。 ⑨避免让人不快的气味，包括体味、汗味、口臭。 3.4