第四章 产业市场与产业购买者行为.pptVIP

第四章 产业市场与产业购买者行为 二、产业市场的特点 1. 购买者数量少， 但购买产品的数量大； 2. 在区域上比较集中； 3. 衍生需求； 4. 需求弹性小； 5. 需求波动大； 6. 专业人员购买； 7. 影响者数量多; 8. 决策过程复杂； 9. 过程规范； 10. 买卖双方关系密切， 互惠购买。 第二节 产业购买行为分析 二、产业购买过程中的参与者 1. 使用者 2. 影响者 3. 购买者 4. 决策者 5. 门禁者 小案例： 1. 李宾去一家小型发电厂推销一种受到众多用户欢迎的优质仪表，可是说破了嘴皮，对方还是不为所动。 2. 李宾得悉某电厂需要仪器表，就找到该厂采购部经理和其他相关人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购部经理和相关人员也答应购买，却总是一拖再拖，不见付诸行动。李宾很灰心，却不知道原因何在。 3. 某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表， 技术人员、采购人员和使用人员在使用两年之后对两种品牌进行了绩效评估， 列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为既然如此， 无话可说， 听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。 服装销售过程 赵明军是知名服装A品牌在广东省广州市的代理商， 他想将A牌服装打入广州市宏盛服装商场销售。以下是他的销售过程。