我国投资型寿险营销渠道的建设.pdfVIP

摘要 摘要 1．本文的主要内容及观点 自1999年lO月23日，中国平安保险公司推出“世纪理财”投资连接保 险，随后中宏和泰康等保险公司都先后推出分红寿险产品。近两年，太平洋 保险公司推出的“太平盛世——长发两全”保险(万能型)和“职工团体年金” 保险(万能型)，在短短十几年间，投资型寿险在中国的发展经历了从最初的 热销到遭人冷落再到重新兴起的过程。回顾投资型寿险在我国的发展历程， 投资型寿险在我国的发展是十分值得分析和研究的，投资型寿险营销渠道的 建设直接影响我国投资型寿险的发展。总结投资型寿险营销渠道建设的经验 和教训，借鉴国际先进经验并结合我国的实际情况，为推动投资型寿险营销 渠道建设的理论创新和实践发展开拓新的思路。 全文共分为三章： 第一章我国投资型寿险营销渠道的特点与问题 在这一章中笔者首先分析了我国投资型寿险营销渠道的特点。 (1)从市场营销学的角度对寿险营销渠道进行了定义与分类。寿险营销 渠道是指为完成寿险产品交换活动而进行一系列寿险营销活动的组织和个人 所形成的体系，是寿险产品从寿险公司转至投保人所经过的通道。寿险渠道 的分类方法有两种，一种是按照渠道所经历的环节，将寿险渠道分为直接渠 道与间接渠道两种。另一种是按照渠道成员之间的关系来分，可分为水平营 销渠道、垂直营销渠道和多渠道的营销渠道三类。目前，我国寿险的主要营 销渠道是个人代理、银邮代理、直销，投资型寿险的主要营销渠道也是这三 种。 (2)分别对个人代理、银邮代理、直销这三种渠道的主要特点及优势进 我国投资型寿险营销渠道的建设 行分析，总结成功的经验。 ， ①个人代理渠道的特点与优势表现在：寿险公司利用分布广泛、人员众 多的保险代理人可以经常拜访客户，向客户宣传保险知识，介绍投资型寿险 产品尤其是投资连接产品这类比较复杂产品的相关情况，提高客户对投资型 寿险产品的认识，及时了解客户的需求和所需要的服务，从而提高保险公司 的服务质量。此外，销售投资型寿险产品的保险代理人都要求具有相关的金 融知识和投资理财知识，具有良好的业务背景，他们能够合理的分析目标顾 客的投资理财需求，提供一些专业性投资理财服务，从而提高寿险公司的服 务质量，增强其在市场竞争中的实力。 ②银邮代理渠道的特点与优势表现在：寿险公司利用银行庞大的分支机 构网络销售保险产品，使得投资型寿险的经营者可以凭借其信息的优势接触 数量巨大的潜在客户，并且有可能大幅度的扩大营业规模。还可以使用银行 等金融机构掌握的客户资料，金融机构所掌握的其客户的职业、家庭、收入 等资料是开展新业务的有力保障，这些资料在寿险公司设计使用银邮代理渠 道销售的分红寿险、万能寿险等投资型寿险产品时显得十分珍贵。 ③直销渠道的特点与优势表现在：直接营销渠道使寿险公司能主动谋求 投资型寿险业务发展，而团险业务多是金额大、较复杂的业务，如果通过其 他方式展业，易于受中介人控制，不利于寿险公司的发展，直接展业则能避 免此类事情的发生，使公司能按自己的经营计划主动展业，有利于寿险公司 掌握经营主动权。专业销售人员的优质营销有利于提高公司的业务质量，促 进公司稳定高效的发展。 其次，探讨了我国投资型寿险营销渠道建设中存在的问题。在这一部分 笔者对个人代理、银邮代理、直销三种主要的渠道进行了分析。 (1)个人代理渠道的主要问题体现在：保险代理没有明确的法律地位， 缺乏有效的约束机制。代理人市场准入过于宽松，个人代理人素质参差不齐， 存在欺诈和不正当竞争行为。寿险公司内控制度不健全，对个人代理人的管 理松懈，营销员队伍很不稳定。手续费标准执行混乱，佣金制有待完善。代 理人缺乏依赖感和归属感，助长了保险代理人违法乱纪现象的发生。 (2)银行代理渠道的主要问题体现在：合作层面低，银保之间没有建立 长期的合作关系。手续费不断攀升，保险公司的经营成本加大。销售人员素 2 摘要 质偏低，容易造成宣传误导。银行代理渠道中的误导虽然不是很严重，但银 行网点中的保险宣传和信息披露资料还存在一定