市场营销 第2版 张晋光 黄国辉 主编 十促销决策新.pptVIP

第十章 促销—与消费者沟通的纽带 学习目标: 正确理解促销的目的和作用 了解不同促销方式的不同特点及运用 了解企业促销组合选择的依据 第一节? 促销与促销组合 促销(promotion ) 促销必须要明确对象 促销活动的核心是沟通 促销的最终目的是促成消费者的购买 促销组合（promotion mix):指企业根据促销工作的需要，对人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销手段的有机结合，综合运用。 分类： 人员推销 (personal selling） 非人员推销 (impersonal selling) 广告 营业推广 公共关系 促销组合的选择 应考虑的因素： 促销目标 产品性质 产品生命周期 促销费用预算 产品生命周期 不同阶段的促销组合 第二节 人员推销 人员推销的形式 上门推销 柜台销售 会议推销 优点 针对性强 双向沟通 有利于发展与顾客的长期关系 缺点 当市场广阔而又分散时，推销成本较高； 推销人员的管理也比较困难； 理想的推销人员也不易得。 人员推销的基本步骤： 寻找顾客 接近顾客 推销介绍 处理客户异议 达成成交 第三节 广 告 策 略 什么是广告： 由明确的主办人向不确定的受众所进行的单方面的信息沟通。 广告的主要形式 产品广告 组织广告 广告媒体