代理车险业务手册(问答篇).doc

目 录 一、营销类…………………………………………1 二、投保类…………………………………………8 三、理赔类…………………………………………15  一、营销类 （一）问：到邮政渠道办理车险有哪些优势？ 答：⑴与邮政合作的保险公司都是知名品牌，拥有良好的信誉和专业的服务，客户满意度高，是客户投保的首选；⑵拥有多家保险公司可供客户选择，并可以实现现场比价；⑶可以享受更多优惠增值服务，如：可以优惠办理自邮一族联名卡，享受加油优惠等更多增值服务；⑷邮政拥有专业的客户经理和众多的办理网点，办理快捷方便；⑸邮政拥有保监会颁发的保险兼业代理资质，合法代理保险公司的车险产品，在邮政购买的车辆保险，信誉有保证，价格也与直接通过保险公司办理相同。 （二）问：为什么在你们邮政报的价格比其他地方的贵？ 答：产生这种情况一般是由于以下几种原因：（1）中国保监会批准的行业条款分为三款，三款产品在保障范围、费率结构、费率水平和费率调节系数上略有不同。不同保险公司使用的条款会有区别，所以相同险种价格会略有不同，最终导致总保费有差别。（2）客户若上一年出过险，本年度的费率将会比上年上浮一定比例，例如：人保规定，转保客户上年无出险，方可享商业险标准费率的9.1折优惠，若某车上年在非人保渠道投保且发生过一次交通事故，根据人保规定“转保客户上年无出险”，因此只能享受标准费率。（3）有时其他地方的报价中会少算一项车船税，这样就会显得比邮政的报价低。（4）某些代理渠道会将返给客户的佣金从保费中扣除，从而使保费显得较低。 （三）问：我在你们这里投保和在保险公司投保一样吗？ 答：邮政拥有保监会颁发的保险兼业代理资质，合法代理保险公司的车险产品，从邮政购买的车辆保险与直接通过保险公司办理是没有任何区别的，而且可以享受更多优惠；同时邮政拥有专业的客户经理和众多的办理网点，在邮政办车险，方便、实惠又可靠，是您的不二选择。 （四）问：应该如何有效的发掘潜在车险客户？ 答：首先是发挥“员工”力量：一要发动员工收集身边客户。例如：1、发动员工收集周边车辆信息；2、将车辆信息按区域分网点跟进，储备预约客户源；二要发挥“能人效应”。例如：开展“亲情营销”，将身边的亲朋好友、业务合作伙伴等资源充分利用起来；三要发动投递员队伍。例如：借鉴南通海门局“邮路掘保”经验，发动投递员利用走千家万户的机会收集客户信息并进行车险营销。 其次是发挥“平台”力量：一要利用网点资源优势。例如：1、开展“车险询价邮礼”活动，对在邮政网点车险询价和登记车辆信息的客户赠送小礼品；2、针对前往邮储网点缴纳车辆违章罚款的客户进行主动营销，进一步扩大营销界面。二要充分利用加盟渠道资源。例如：将部分优质“苏邮惠民”加盟店主发展成为“编外营销员”，在店内摆放X展架、海报宣传物料。 最后是发挥“团队”力量：一要专业局主推团购营销。例如：向保险公司争取大客户车险团购政策，将营销目标锁定为企事业单位私人用车和单位车辆。二要借助车险“产说会”。例如：以“数据库营销+产说会”的形式推动业务发展。前期，发动网点收集车主信息并进行数据梳理，针对有投保意向的客户，邀请其到邮政参加车险“产说会”，由保险公司公司资深顾问宣讲车险产品、介绍投保知识，并开展现场抽奖。三要积极开展专业联动。例如：将贺卡客户、金融客户等优质客户资源作为重点营销对象。 （五）邮政人员推荐车险时应注意哪些事项？ 答：要从客户角度出发，做到让客户“放心、称心、省心”。在价格方面，要向客户承诺，保费价格与保险公司报价一致，打消客户顾虑，让客户“放心”；在返利方面，通过优惠入会、赠送礼品、抵用券等形式，为客户提供超值的增值服务，让客户“称心”；在服务方面，要向保险公司争取优惠政策，保证给予邮政渠道办理车险的客户提供优质理赔等后续服务，让客户“省心”。 （六）问：人保、太保、阳光各自有哪些优势及特点？ 答：1、价格方面：人保、阳光使用的是A条款，太保使用C条款。保费方面在相同条件下，人保保费相对稍高。 2、服务条款方面： （1）车损险：人保对非营业用车，自燃损失包括在内；太保对于受保险车辆所载货物、车上人员意外撞击造成的损失可保；阳光对非营业用车，自燃损失包括在内。 （2）盗抢险：人保为60天寻找期，太保为3个月寻找期；阳光为60天寻找期。 （3）独特险种：人保有“异地出险住宿费特约条款”；太保有“零部件、附属设备被盗窃险条款”；阳光有“异地出险住宿费特约条款”、“零部件、附属设备被盗窃险条款”。 （4）责任范围：太保条款中“台风、热带风暴等自然灾害”也属于保险责任范围。 3、理赔方面 （1）服务网点：人保全国服务网点为4500多家，全国通赔；太保全国服务网点为2100多家，全国通赔；阳光全国服务网点1200余家，全国通赔。 （2）结案周期：人保平均33.7天，太保平均39