刘槿：如何成为超级卖手.ppt

超级卖手PK普通导购 曲线思维是回答问题的原则 不做“克敌制胜的英雄” 人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么。销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。 价格问题的本质——性价比 价格异议： 价格 价值 顾客讨价还价的真正原因： 1 2 顾客不是要便宜货而是要占便宜的感觉 顾客最关心的是“能不能占到最大便宜， 产品值不值这个价格，自己会不会买贵了” 一开始就报价的弊端： 让顾客失去了解产品的兴趣 导致潜在顾客流失 店面人气下滑 成交难度加大 如果顾客一开始就问价怎么办： 常见答题方式： 例句： 你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们更便宜啊？ 你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划 不来啊？ 这个超出我的预算了！ 你这产品吧我确实满喜欢，但是感觉还是有点贵了啊， 你再给我打个折吧…… 7、购：帮助顾客下决心 1 2 3 4 5 6 7 8 顾 客 成 交 购 买 征 兆 主动询问价格、打折情况和购买条件 与家人、朋友探讨搭配效果 仔细的询问售后服务情况 再次光临、反复多次看某一款产品 仔细的询问某一款产品的性能和指标 详细的了解品牌情况、公司情况和产品认证证书资料等 反复不停的看、触摸某一款产品 开始认真计算所需金额 最后关头顾客的常见心理： 左右为难——两个产品都相中了，到底买哪个 舍不得票子——东西好是好，就是太贵了， 还会降价的——等你们做活动、促销的时候再买，会更划算！ 还有点担心——买回去以后，维护、保障措施能不能到位啊 还有机会的——我再看看吧，反正产品多的很，不着急！ 怕买贵——想榨出最后的价格水分 要求成交法 在销售过程中，等到时机基本成熟，直截了当 的提出成交请求，让顾客做出购买抉择！ 选择成交法 通过精心设计的二择一问题，诱导顾客在潜意识里，快速的做出购买决策！ 承诺—保证成交法 销售过程作出适当的承诺，可迅速坚定顾客的购买信心，让缺乏安全感的顾客迅速做出购买决策！ 案例—榜样成交法 通过具有一定代表性人群的示范作用，坚定顾客的购买信心！ “大”领导成交法： 通过安排适当地位的销售人员出面，让顾客感受到尊重和优惠的得来不易，从而快速成交！ 适用时机： 尤其当价格成为最后唯一关键因素的时候 领导当然更有说服力！ 方法精髓： 苦肉计成交法： 适用时机： 尤其当价格成为最后唯一关键因素的时候 通过销售人员之间的默契配合，消除顾客疑虑、增强顾客信心，促进顾客购买！ 不容易得到的都是好东西！ 方法精髓： 最后机会成交法 适用顾客： 占便宜型顾客+抠门型顾客 利用顾客爱占小便宜的心理，刺激顾客的购买欲望，促进成交的速度节奏！ 8、送：微笑送别客户 店面销售的工作是不是从顾客交完钱开好单就结束了？ 是不是开单就意味着顾客一定会买？ 是不是顾客交定金就一定会支付全款？ 是不是当顾客交完全款就表示销售工作的结束？ 销售需要跟踪，消除隐患建口碑； 强化提升品牌美誉度； 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料； 让顾客从满意到感动； 对顾客守信； 销售台帐也是推销工具。 服务唯一的诀窍：定时回访！ 9、访：让顾客帮助销售 * 6、 专家型： 有被导购教导成为专家； 二次，三次买房都会成为专家； 从网上了解了很多产品知识； 对这样的客户，先夸，请教客户，称其为行家。 * 1、 货比三家型： 三句话三个动作 最低多少折？ 现在啥活动？ 最低价是多少？ 直接奔产品，拿很多宣传品，拖家 带口带很多人。 应对：用逻辑性问话： 问：您是自己用，还是。。。？您好像是**小区的哦？ * 2、 熟人陪同型： 先讨好朋友，再讨好买方 话术：“能陪你来买建材，你的朋友真好！” 问朋友：“您当时买的是什么？” * 3、 沉默型： 自作主张型（自己有主见）； 隐藏自己型（怕别人知道他不懂）； 品牌认知型（已经了解或购买过产品）； * 4、 设计师陪同型： 一种不合作者，会说坏话； （怎么防止设计师讲坏话） 例如设计师会说“这种产品很好，但不适合你的设计风格”； 一种是合作型（配合设计师），两边拍马屁 * 5、 人多嘴杂型（群顾客）： 一家人型； 一个单位型； 一群朋友型； 邻里邻居型； * * 类型 行为特点 导购要诀 专家型 问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观性强 常见导购表现 顾问说辞 巧妙应对 类型 行为特点 导购要诀 货比三家型 全面走访、认真考虑、比价比值、讨价还价、征询意见 常见导购表现 顾问说辞 类型 行为特点 导购要诀 炫耀型 财富外露、趾高气昂、说话武断 常见导购表现 顾问说辞 类型 行为特点 导购要诀 熟人陪同型 借助经验、熟人参