四川电信政企客户顾问式营销的研究.pdfVIP

摘要 四川电信政企客户顾问式营销研究 工商管理专业 研究生张乐 指导教师高林远 摘要互联网以及各种新兴技术的快速发展带来了全球各行各业的巨变，国内 的通信运营行业也是如此。伴随着近年来国内通信行业3G、4G移动通信牌照的发 放，更是让中国电信、中国移动、中国联通成为全业务运营商，三大运营商的竞 争随着各自业务的重叠进而更加激烈的展开。作为高价值用户聚集的政企客户群 体，在这股浪潮下变为电信行业各竞争者相互争夺的对象。 本文以顾问式营销的相关理论及部分实践为基础，以四川电信政企客户的顾问 式营销为研究对象，对四川电信政企客户的营销体系的重新构建做了认真的探索。 本文认为，随着软件、硬件、互联网及集成厂商对行业的进入，通信运营商管道 化的趋势愈发的显现出来。在这一趋势的作用下，政企客户群体作为电信企业的 特殊客户，在电信市场的选择权利越来越大，这就决定了四川电信已经不能再仅 仅采用传统的价格竞争的方式去获取市场和政企这一重要的客户群，而必须从传 统的营销模式向顾问式营销模式转变。要实现这一转变，四川电信首先必须从买 方市场的角度去思考客户当前面临的业务问题，变商品推销员为客户的通信和信 息化顾问，以为客户提供个性化的咨询服务为手段构建差异化竞争方式，从而赢 得客户的信任。其次，四川电信必须从顾问式营销模式的基本要求出发来改造传 统的营销组织和营销手段，特别要从人员组织、项目商机和评估手段三个方面充 分体现顾问式营销的基本特点，并做好相关的人员保障、组织保障以及配套制度 保障等等。 关键词：政企客户 通信 顾问式营销 万方数据 Abstract TheResearchofSICHU入NTelecom CustomersConsultative Government—Enterprise Marketing — Administration Major：Business Le Advisor：Gao Graduate：Zhang Linyuan aswellasa of Abstract：The oftheIntemet varietyemerging rapiddevelopment has the inallwalksof itwiththedomestic brought life，SO technology globalupheaval telecommunication recent theissuanceoflicensesof industry．Inyears，with operators 3 three MobileandChina Telecom，China G4G,Chinesebigoperators，China business