银保培训准备销售技能处理异议.ppt

保险论坛（） 准备自己的过程中，要掌握态度、 知识、技巧三个基本方式 …… 态度—工作热情、第一印象、语言语气 知识—专业知识（产品、信息、财务、法律等） 技巧—专业行为（注视、微笑、沟通、运 用 专业知识去 推销） 准备产品的过程既是检验自已专业知识的过程，也是如何让自已的产品更能吸引客户注意力的过程（摆放的位置、角度、资料的齐全等） 准备销售的环境既有自己制照的环 （注视、微笑、打招呼），也有销售的周边 环境（产品的摆放、灯光、场地、氛围和隐私的保护等） 课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象 的构成有 哪些因素？ 课堂练习：请根据自己的销售经验写出第一印象 的构成有 哪些因素？ 着装、头发、面部表情、语言语气等 销售产品的技巧 一、介绍产品的步骤 二、介绍产品的原则 三、弄清购买的种类 四、介绍产品的顺序 一、介绍产品的步骤 1、介绍公司及品牌（让客户信任产品是货真价实的） 2、介绍产品（介绍产品的一些功能和组成内容） 3、介绍产品的属性、用处、利益（用获取利益的方法来说服客户购买产品，因为利益是通过产品获得的） 人的情绪是可以相互影响和感染得，介绍时一定 要用有说服力和感染力的语言，充满感情，充满热爱。 课堂练习：介绍产品分那三个步骤，根据 三个步 骤对《金鼎富贵》产品做一个描述 一、 二、 三、 课堂练习：介绍产品分哪三个步骤，根据 三个步 骤对人保 寿险《金鼎富贵》产品做一个描述 一、 人保寿险历史悠久 ，63年国有品牌，世界500强企业。 二、 《金鼎富贵》产品是一种保障型理财产品，有分红功能，还提供保障功能，满期时还有满期金。 三、这个产品是保障型理财产品，一万块钱满期时可以拿到10650元+累积分红（按4%复利计算），另外还提供2—5万的意外保障金。不论在何种情况下都是家庭理财的好工具。 二、介绍产品的原则 1、简洁、扼要 2、清晰易懂 3、有选择 4、循顺渐进 争取一句话就能让客户知道产品的优点，多用“比较适合”，少用“非常适合”，“最适合”，让客户有选择的余地。 三、弄清购买的种类 对理性的客户：进行数据分析 1、价格（现在价格和过去价格的对比） 2、功能（与竞争对手的同类产品进行对比） 3、服务（售前、售中、售后服务） 对感性的客户：抓住客户的冲动因素 1、打折优惠 2、流行的款式和色彩 3、从众心理 我们在推销产品时，前一段应先从理性的角度介绍产品，让客户知道产品物有所值，然后再加上感性因素，两者的适度结合才能促成客户最终实施购买行为。 推销给客户的产品价格越高，需要理性的因素就会越多，就需要侧重理性方面的分析，分析产品的质量、性能价格比，售后服务等。如果产品的价格比较低，可能只需要一个感性的因素 就能让客户购买。 二、介绍产品的顺序 介绍产品需要遵循FAB法则 1、属性（Feature):商品或服务所具备的一切属性。 2、用处（abvantage):商品或服务的用处和为客户带来的帮助。 3、利益（benefit):商品或服务能明