银保流量客户开发.ppt

　　　流量是指流动的物体在单位时间 内通过的数量。那么流量客户即为在 该网点一天之内上网点办理业务的人 数。不论该客户是办理的何种业务需 求，都是我们开发的对象） 　　开发流量客户的类型，帮助我们更好的挖掘潜在客户。这是我一直坚持的一个理念，人保寿险想长久、深远的在银行发展下去，非常有必要仔细的研究这一块的东西，因为深度的了解了流量客户的需求，才能够知道更多信息，然后根据这些信息我们可以制定相应的对策，将流客转化为我们的潜在客户。最终达到开单制胜的效果。   对客户 对银行 对自己 帮助客户更好的规避财务风险、合理配置资产  增加客户的忠诚度，增加银行 的业务收入平 　台 ?增加收入、提升 服务品质、树立 自己的经营品 　牌  开发流量客户的具体步骤 小心谨慎型： 这种客户女多于男，他们对你所说的话疑问特别多。其购买欲属于大波型，即一旦想买保险，意念一起，就不会 很快打消。 自命不凡型： 通常男性较多，凡事多以自我为中心，行事果断，无论对什么问题总喜欢表现出一副很懂的样子，不管你谈什么 险种，总以毫不感兴趣或不以为然的神情对待。 八面玲珑型： 这种客户一向好交朋友，性格开朗，能说会道，看起来好像会买你的保险似的，因为这种客户通常不会使你难堪或尴尬，谈起保 险显得很愉快。 深藏不漏型： 这类客户看起来稍嫌冷淡，不爱说话，不知其想法，的确很难应付。 开发流量客户的具体步骤 理智好辩型： 这种人喜欢跟你唱反调，但不是自命不凡，喜欢谈理论，情绪感染的效果较差。 来去匆匆型： 这种类型的客户开日闭日都是忙，给你的谈话时间非常有限，虽不是装腔作势，却让你有种不敢浪费他一分一秒的感觉。 脾气暴躁型： 这类顾客对于不满意的事，耐心特别差，喜欢侮辱或教训别人，常常毫无道理地暴跳如雷。 犹豫不决型： 有时兴趣很高，态度热情，时隔不久，突然斗志衰竭，转趋冷淡，其思虑多变化，极难预料。 开发流量客户的具体步骤 针对小心谨慎型： 针对自命不凡型： 针对八面玲珑型： 针对深藏不漏型： 喜欢把你的险种与其它公 司的险种进行比较是这类 型客户的特点，如果你有 问必答，反而会失去对方 购买的机会。碰到别的客 户也许可以作主动比较分 析，但遇上喜欢比较的 “谨慎型”客户多说无 益，因为他们通常反驳你。 你如果对类似险种了解不 够彻底，你的话在对方眼 中便不够权威，很可能失 去对方的信任，最好的办 法是把话题岔开，不要与 对方形成对立，等客户再 也想不出问题可以发问时，即表示成交的时机到了。 这类型客户好听恭维 话，你得有点幽默感， 多多赞美他，迎合其 自尊心。说服这一类 型客户，语调要冷静 沉着，不时提出一些 小问题，让客户发表 个人看法，使其觉得 自己立场主动，然后 慢慢把话题引向保险。 其实对这种话讲得比 你还多的人，反而容 易失败，针对这种客 户，应尽早拿出保单 来，对方是否有意向 很快就可测出。 这类型的顾客虽然内 向，但并非毫无反应， 只是反应的表达方式 较为内敛，碰上这类 型客户，你可以把保 险的作用充分发挥， 虽然是单方面游说， 却比爱说话不断打岔 的客户好。只要你的 解说有理有据，成功 的机会也不小。 开发流量客户的具体步骤 针对理智好辩型： 针对来去匆匆型： 针对脾气暴躁型： 针对犹豫不决型： 你的态度愈谦虚愈好， 先承认对方说的有道 理，并多倾听，以博 取好感。当对方在你 面前自觉有优越感， 又了解保险的好处， 通常也会购买。在谈 话中，你不必多讲， 但必须准确针对他的 需求。 保持轻松偷快的心 情、不受对方威迫 而低声下气地奉承， 宜以不卑不亢的言 语感动他。 夸赞他是个活得充实 的人，同时直接告诉 他保险的好处，要抓 住重点不必拐弯抹角， 针对他的需求解说即 可。然后鼓动他买保 险，只要他信任你， 这类型客户办事效率 高，会迅速买保险的。 当这种人冷静思考时， 脑中便出现否定的意 念。因此对这种人要 从多方面做思想工作， 打消他的种种顾虑。 只要你得到对方信赖 时，就要积极地拿出 保单来，成交的机会 自然增大。 开发流量客户的具体步骤 A、根据办理业务的种类区分 1、办理活期存款且闲置金额较大的客户； 2、办理一年定期存款； 3、办理三年以上定期存款或购买国债； 4、开卡、开户的客户 5、办理其他理财业务； （如基金、外汇、人民币理财等） 6、办理转账及缴费业务 开发流量客户的具体步骤 　　１、存活期的客户 　“您所有的钱都存活期，现在1万元活期利息一年才3５元，您不觉得可惜吗？现在有很多安全稳健的理财产品比存活期好多了。” 　　２、存一年定期，经常来转存的客户 　“您的钱年年都这么转存吗？麻烦利息又不高，其实现在有很多安全稳健的理财产品我给您介绍下吧” 开发流量客户的具体步骤