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银行缩写 中国建设银行——CBC“存不存？” 中国银行　　——BC“不存。” 中国农业银行——ABC“啊，不存” 中国工商银行——ICBC“爱存不存” 招商银行　　——CMBC“存吗？？白痴！” 兴业银行　　——CIB“存一百” 国家开发银行——CDB——存点吧！” 北京市商业银行——BCCB白存存不？” 汇丰银行　　——（HSBC）还是不存” 1.正确的思维模式 你要有属于自己的成功信念。 赢者思维： 失败是成功路上必须支付的成本 相信任何销售问题都可以找到正确的解决办法 2.养成良好的习惯 专注工作的习惯 逢机开口的习惯 每天固定时间小结的习惯（知识、技能、心态等等） …… 礼貌用语 您好… 请您… 麻烦您… 相信我可以帮到您… 不好意思，打扰下您… 很高兴与您谈话… 非常感谢您的支持… 想请教下您… 称呼对方的称谓或者名字 拒绝处理的基本原则 倾听原则（先听或请教客户，了解真正想法） 换位思考原则（站在客户立场，不以专家说教） 先后原则（先处理心情，再处理事情） 认同原则（认同+说明） 主动引导原则 （不要被客户牵着走） 异 议： “收益低，不划算” 处理公式：理解认同+问题解答+促成 处理逻辑： （理解认同） XX先生，您这么说我很理解。 （问题解答）其实这款产品在安全并且保障全面的情况下，回报还是不错的。 （促成）现在您只需每年投资1万元，就可以拥有一个稳定的理财和保障帐户了，我来帮您办理一下吧…… 我们工作和生活中的流程？ 专业化推销流程 销售前准备 识别机会 接触说明 促成 拒绝处理—促成 售后服务 知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：积极的自我暗示、想像的力量、接纳自己的不完美 一、销售前准备 二、识别机会 敏锐的观察、倾听、感觉 客户的需求： 一、表面需求与潜在需求 二、产品需求与服务需求 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、客户有大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍； 我们的机会： 接触说明是通过关心、寒暄与赞美与客户建立良好的感觉，然后用简明且生活化的语言向客户介绍我们的产品。 三、接触说明： 以人为本： ——从客户需求或可能的购买点出发 观察与互动 说明有逻辑和流程 说明的原则 F Feature 产品特点特性 A Advantage 产品优势优点 B Benefit 产品带给客户的利益 E Evidence 论据 产品销售说明FABE法则 字母 要义 四、促成 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 成功促成的前提是客户的良好感觉和认同产品，是水道渠成。不要急于促成。 促成机会瞬间即逝，所以要把握时机。 每位客户至少三次促成 促成原则： ??客户询问办理的细节时 ??客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） ??客户了解他人购买情况时 ?客户在沉默不语时 ?客户眼神游移不敢对视时 促成的时机 (行动法)这个办理很简单，在这签个字我帮你办一下。 (二择一法)这么好的产品不用犹豫了！您看是买3份还是5份？ (引导法)最近像您这样有孩子的人很多都买了这个产品。 （利益法）这个产品不光保本,每年还有分红，还能提供健康医疗保障，可以没事当存钱，有事就送钱。 促成方式： 五、拒绝处理 拒绝是人的习惯性反射动作 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以使交谈延续下去 拒绝可以呈现客户真正的想法 拒绝的本质 举例： 六、售后服务 当客户向你购买了产品，只要你愿意，就会和客户保持长久良好关系。 客户总会有新的需求，良好服务是持续销售的保证。 良好的售后服务会带来更多转介绍，让我们的工作更快乐轻松。 * 银保理财经理衔接系列培训教材 * 银保理财经理衔接系列培训教材 * 银保理财经理衔接系列培训教材 银行柜员营销及产品培训 我们希望从这次培训中得到什么？ 我的期望： 一、思考互动 二、不用抄，可以记下触动 你的东西。 培训内容 一、了解我们的工作 二、建立基本的KASH 三、银行网点销售基本观念及技能 培训内容 一、了解我们的工作 二、建立基本的KASH 三、银行销售基本观念及技能 1、客户对银行、对柜面人员有基本的信任感。 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清