分销管理的基本过程.pptVIP

讨论 花秋的销售区域划分结果 区域划分示范（快消品） 经销商选择标准示范（灭蚊器产品的分销指导） 急需扩展产品类别，急需扩大生意规模 已经营快速大流通产品，食品、饮料、卫生纸品、大洗化产品的经销商 分销网络：已覆盖80%商超渠道、60%杂货店渠道以及70%的县乡渠道 财务状况好，可投入10万10万元以上资金 有送货能力，汽车至少1台，三轮车至少2台 接受交易条款：先款后货、灭蚊器专卖 经销商开发（招商）方法 实地拜访招商 会议招商 广告招商 推荐招商 老客户、名人、员工、其他企业销售人员 电话招商 信函招商 实地拜访招商流程 走访当地批发和零售商，了解当地潜在大经销商，并记录相关资料 选取3家以上客户作为候选客户 拜访候选客户，了解客户状况，展示销售手册，简单介绍公司运作模式，不透露具体数据，记录相关信息 对比各家资料，评分确定先后顺序，依次谈判合同细节，第一候选客户成功则放弃其余候选，否则谈第二家 签定协议及新客户申请表，交总经理批准 首批订单及下一步工作准备 注意竞争对手与候选客户的谈判，注意信息保密 客户有要求，可同意客户前往公司考察参观 直接激励 分销商开发方法之二 会议招商 会议招商的步骤 1.确定招商政策 年度经销合同 招商会优惠政策 一般是一次性进货奖励 招商会游戏或抽奖规则 确定收款方式 进货奖励 在招商会上付款定货会得到额外的奖励 比如定100箱送10箱，200