项目销售总计划作业指引.docVIP

编号：XMGJ-TZ-SC004 版号：2006 项目销售总计划作业指引 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 1．目的 指导实施项目产品的分期、分批次推售工作，使项目各类产品有策略地逐批次进入市场，有效确立项目形象和市场地位，完成项目销售任务和品牌目标。 2．适用范围 适用于地产项目完成《项目开发工作计划》之后，项目销售开盘前，对项目产品逐批次推入市场的工作计划。 3．术语和定义 项目销售总计划：指项目分期分批次推售的产品类型、数量、面积、售价、推售时机的总体安排。 4．职责 4.1.地产开发类子公司 4.1.1.负责《项目销售总计划》的编制和报审； 4.1.2.负责分阶段实施《项目销售总计划》。 4.2.投资管理部 4.2.1.依据总部利润与销售计划、项目目标，负责审定《项目销售总计划》； 4.2.2.跟踪评价《项目销售总计划》的分阶段、分批次实施。 4.3.项目总经理与总部决策层 4.3.1.批准《项目销售总计划》； 4.3.2.做出修正或临时性修正项目销售计划的决定。 工作程序 5.1.《项目销售总计划》的制订 5.1.1.子公司依据项目市场情况和项目目标，有策略地制订《项目销售总计划》。 5.2.《项目销售总计划》的报备与评审 5.2.1.《项目销售总计划》于项目公开认购前15天，由子公司报送总部投资管理部组织评审； 5.2.2.投资管理部在收到《项目销售总计划》后3天内，组织评审并出具评审意见； 5.2.3.总部评审意见报总经理批准（1天）后，当天及时反馈给子公司； 5.2.4.子公司根据总部评审意见对《项目销售总计划》作出修正和调整，并将最终方案向总部投资管理部备案。 5.3.《项目销售总计划》实施中的总结评价与修正调整 5.3.1.子公司在《项目销售总计划》的实施中，应定期（如按销售期段）对《项目销售总计划》执行情况进行总结评价，并将评价结果向总部投资管理部备案； 5.3.2.子公司在《项目销售总计划》的实施中，应根据市场（需求与竞争）和项目实际情况，适时对后续方案作出修正调整； 5.3.3.《项目销售总计划》修正案应于执行前3天向总部投资管理部备案，重大修正案（涉及推售批次、节奏改变），应于执行前6天向总部投资管理部报备评审。 工作内容 6.1.《项目销售总计划》，应包括以下内容： 6.1.1.《项目销售总计划》制定依据性文件陈列（如：《项目开发可行性研究报告》《项目开发工作计划》《总公司中期经营计划》）； 6.1.2.《项目销售总计划》编写原则（如依据：动态市场变化调整、项目经营思路变更等）； 6.1.3.项目销售前、销售周期内市场环境调研结论（应反映项目在市场中与竞争项目优劣性、以及市场潜在空间）； 6.1.4.项目产品特征（产品类型、建筑规划、园林景观、户型特征与配比、配套设施、物管）； 6.1.5.项目分期分批次工程时间进度（包括几个重要节点：样板区、样板区间开放，园林开放、会所开放、封顶、竣工、交房）； 6.1.6.过往类似项目销售经验、教训借鉴（如没有可省去）； 6.1.7.项目销售推广总体思路； a) 项目推广主题与分期推广主题； b) 项目销售总体均价预计； 销售上的放量节奏。 6.1.8.项目总体与分期分批次销售推广时间安排 6.1.9.分期分批次推售计划： 本阶段时间范围； 本阶段销售推出单位； 本阶段推出单位产品特征（优劣分析）； 本阶段销售推出单位均价（单价，套总价）； 本阶段推出单位目标客户群特征描述（具象描述）； 本批次推广主题； 本阶段需配合完成销售相关工作清单（包装、销售环境、通道、样板间、工 程……）； 其他需说明的内容。 6.1.10.项目销售总体推出单位计划表（明确各阶段推出单位的均价、面积、总价，项目总价、总体均价） 7．支持性文件 8．相关记录及表格 《项目销售总计划》 《项目分期分批推售总计划表》 项目销售总计划作业指引 编号：XMGJ-TZ-SC004 版号：2006 第5页 共5页 生效日期：2006-8-1