大客户销售十八招精要.docVIP

战胜盲点篇 ————————销售心理实务 第一招 把握人性规律 平和面对成交 销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。 实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。 一、 建立大客户销售模型的意义和方法 1、一招领先，招招领先 2、销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰 二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己 1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反 2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信息设置盲点 3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 4、把小单做大，把死单做活 三、明确就是力量，设定目标，激活网络系统，层层突破 1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情 2、突破盲点才能达到成功的终点 四、掌握价值灯饰，对卖点和卖点分析深透，明确需求 1、买点意思危险，要利益鲜明；卖点以工为先，要理直气壮 2、人们是为了自己的原因而购买，而不是