大客户销售技巧PPT吴建精要.ppt

举例 现有的设备 很难操作 潜在问题 操作人员的 熟练程度 操作人员的 培训费用 操作人员的 加班费用 公司对客户 的承诺 产品质量 保障 设备维修 的费用 需求回报型问题（N） 对策对买方难题的价值.重要性或意义 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 N 需要回报的问题 内容：问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的：使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使顾客说出明确的需求 内容：问题若得以解决产生什么价值 目的：使顾客说出明确的需求 需要回报型问题 Need-Pay off Question 这对你有什么帮助呢? 假设解决这个问题对我们公司会有什么好处? 你看到什么好处吗? 研究结果表明 1．与大销售的成功密切相关 2．能提高产品的可接受性 3. 对技术买者特别有效 研究结果表明 1．与大销售的成功密切相关 2．能提高产品的可接受性 3. 对技术买者特别有效 需要回报与隐含问题的区别 区别 关注内容 目的 隐含问题 以问题为中心 使问题更加严重 需要回报的问题 以对策为中心 寻找解决问题的意义与价值 需要回报与隐含问题的关系 由隐含问题 扩展为 隐含 一个明确的难题 需求 对对策的渴望 由需要回报 转换