保险公司有效的增员管理要点解析.ppt

个性开朗乐观，擅人际沟通 喜爱工做与交友 家人同意她从事寿险业 有保险观念（太保，保额30万，年缴1万） 工作经历及现况不满 因有更好事业机会离开电脑公司 家族企业升迁有瓶颈 自己意见不被接纳 须负担父母亲生活费负担较大 活泼健谈 有许多理想但无法贯彻，重享乐但无责任感 了解保险重要，但觉自己不需要 工作经历及现况不满 不能忍受别人说自己不是 因志趣不合离开报社，离开后在家待业一年 因觉没有远景而离开药厂 电脑业太竞争不好做 老板要求太多,自主性低 P18 1、将步骤细分，可以发现自己的增员改进之处 2、切记，职位越大，机会成本则越高 目标测验： 1、为何要有增员流程并定义 2、目标设定成功率的关系如何 未来方向： 要有效果，不一定要有系统， 但有系统的，容易产生效果 下午将进入如何选才的课程 业务员有效的寻找足够的客户 不取决于运气、决心、意志力 而是取决于妥善的计划 打靶 开车 每一个步骤对了，结果才不会有偏差 过程完美了，结果想不好都不可能 我们只有知道我们要找的是什么，到我们遇到的时候，我们才知道找到了！ 转增员QA 取得增员名单 增员接近 增员面谈 取得代理人 考试名單 报聘 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「增员面谈」程序？ 你的表弟蔡汉德刚从部队退役，正在找工作，你觉得机不可失，便与他相约，前往拜访，你告诉他你工作如意，收入颇丰，劝他进入寿险行销行列，他颇为犹豫，最后你希望他先参加性向测验，再慢慢考虑，他终于答应。 你单位所属的业务主任叶慧君推荐她的朋友许月芳到办公室来跟你作增员面谈，你已经向她做过初次甄选面谈与性向测验的增员面谈，并请她留下基本资料，面谈完毕后，你觉得她是不错的人才，便邀请她参加职前训练，她却以与家人商量为由，希望多加考虑。 黄英志是你极力增员的一位32岁的会计师，你增员他已半年，但都未有进展。上周二你终于约他到办公室，向他仔细地说明保险业的前瞻性，他觉得颇有兴趣，并主动要求隔天的见面。之后，你也针对他个人特质进行评估。你们双方都很满意。他表示要多了解后，才可能放弃原工作。 你的客户颜弘茂主动打电话给你，表示对寿险业有兴趣。你们约好在公司碰面，后来你得知他今年已换了三份工作，原因是与主管不合。你们见面尚未提到任何保险事业的工作性质时，他马上表示想加入太平洋，且同意立即参加职前训练。你认为增员不易，机不可失，便直接帮他安排训练相关事宜。 RP取得增员名单 可以连络到 有增员的可能 RA增员接近 已连络上 进行约访 说明约访的目的是谈论从事寿险业务工作相关事宜 RI增员面谈 与增员对象进行初次面谈 与增员对象进行性向测验 与增员对象进行发现事实面谈 RT报考代理人考试 完成代理人资格测验报名手续 RC报聘 通过公司资格审查 完成报聘申请 一、增员程序 1、说明计划与准备 ① 坚守增员原则 ② 订定增员计划 ③ 建立增员档案 2、说明接触与吸引 ① 接近增员对象 ② 性向测验与创业说明会 二、订定增员计划 利用自己的增员比率数据填写“增员计划与每月成果表” 三、建立增员档案 介绍增员档案卡、增员活动记录表、增员来源分析表 四、小结 向学员说明第五项修炼中系统思考， 如果没有系统思考的增员，我们难成大局 我们的准增员对象是什么样子？ 1、我理想的形象清晰、明确吗？ ⑴给我留下良好印象的准增员对象 ⑵给其他人留下良好印象的准增员对象 ⑶家庭环境有利的准增员对象 ⑷有寿险销售潜质的准增员对象 ⑸适合业务部的准增员对象 2、我所要求的准确吗？ 潜意识与偏见的严重影响 3、我所要求的形象是否受某些先决条件限制呢？ 目前保险业难增高学历的人才 只有我们知道我们要找什么 到我们遇到的时候 我们才会知道我们已经找到了 利用资产计划法吸引合适的准增员对象 工作能力 性 格 处事成熟---能够有成人般的举止，承担苦与乐、面对失败不推卸责任、了解自己，订立合适的目标以及自我约束 雄心壮志---