方永飞《如何成为一个顶尖的销售人员》精要.ppt

成为销售冠军的反思---龟兔合一 销售模式的革命 旧的行销模式 1 2 3 4 建立关系 资格判断 展示商品 缔结成交 10% 20% 30% 40% 技巧篇12 销售模式的革命 新的行销模式 40% 1 2 3 4 30% 20% 10% 建立信任 确定资格 展示商品 缔结成交 技巧篇13 技巧篇14 贯穿整个销售过程的重要环节 2、观察（四周环境、内部状况、客户的兴趣喜好、客户的肢体语言---） 1、拜访（开发客户、准备、开场白、探询、提问、聆听、异议处理---） 3、建档《客户档案资料表》、《日拜访记录表》、《客户关系管理进展表》 4、跟进（增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系---） 5、发展（信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢---） 顶尖销售过程的核心七步 OBJ Handling 异议处理 Customer Service 客户服务 事前准备 Preparation 接近拜访 Approach 资格确定 Survey 产品介绍 Presentation 展 示 Demo Proposal 建议 缔 结 Close 技巧篇15 技巧篇16 拜访前的准备工作 1、心理准备 2、整理仪容 3、生理准备 4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西 5、了解----预见----计划 1、回想成功的销售案例 2、闭眼放松 3、想象最佳结果 4、拟出理想目标 5、抓住成功的感觉 工欲善其事，必先利其器！ 技巧篇17 你有标准的销售话术吗？ 何谓标准的销售话术： 就是列出经常被客户质问的题目，然后 研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售 人员熟背。 技巧篇18 说明、展示、建议的最有效话术 ？ FAB 技巧篇19 何谓FAB F Feature 属性、特点、功能 A Advantage 优点 B Benefit 对客户的好处 利益 激发、调动客户购买情绪的四大核心要素： 1、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。 2、减少说明性语言，增加销售性语言 增加顾客感兴趣的语言 3、增加情感互动，增加客户的正面情绪， 降低客户的负面情绪 4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题 充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能 让客户自己找到真正内心的需求 技巧篇20 “生动的销售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝！ “资格确定” 观 察 倾 听 询 问 1、确认对手 2、确定需求程度 3、提供最佳解决方案 让您的销售业绩提升5倍! (4) 技巧篇21 能用问的！就不要用说！ 问对问题赚大钱 技巧篇22 顶尖销售过程中问、听、说的比例 技巧篇23 问 听 说 20% 65% 15% 问 听 说 顶尖销售问、听、说三角循环模型 N 技巧篇24 顶尖销售的聆听技巧 1、心无旁鹜、决不分心 2、停顿一下再回应 3、确定客户的意思 技巧篇25 4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神 5、与客户融为一体、设身处地！ 千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍 * * 时代光华高级培训师：方永飞先生 2004年6月 杭州时代光华教育发展有限公司 协办： 如何成为一个顶尖的销售人员 杭州麦思特管理顾问有限公司 主办： 时代光华管理培训学院 卫星远程培训学院 北京时代光华教育发展有限公司 你的工作？（或你即将从事的工作） 客户经理、大客户经理 销售经理、销售总监 销售代表 推销员 其他 前言篇1 每一个销售人员必须知道的三件事 3、你必须是一个行动积极的人，是实践者 而非空谈者，更是你生活的主人。 2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把训练与销售进行到底的人—下定决心的人） 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作 前言篇2 （顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员） （蹲得越低 跳得越高） 销售人员的销售业绩 销售才能 态度×能力 前言篇3 启示： 2、我们要学习乌龟一步一个脚印、坚持到底的精神 3、乌龟容易成为销售冠军？还是兔子容易成为销售冠军？ 1、兔子输了比赛，但不能否认他出色的能力 前言篇4 河 流 “新”龟兔赛跑的启示 小桥 前言篇5 “我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由 调整内在心态来改变外在的环境。” 哈佛大学 William James 顶尖销售人员“心态”四问： 1、你为什么要成为销售人员？ 2、你喜欢你自己吗？ 3、你有成功的渴望吗？ 4、你有永不放弃的精神吗？ 态度篇1 顶尖销售的四张王牌： 2、顶好的心情 4、大量的行动 1、明确的目标 3、