销售七步骤详解.ppt

销售七步骤 培训部 影响销售人员业绩的因素 影响销售人员业绩的因素 影响销售人员业绩的因素 影响销售人员业绩的因素 销售技巧 传统销售与现代销售的区别： 销售七步骤-招呼顾客 一、招呼顾客，赢得信任（招呼顾客） a、难忘的第一印象 顾客见到我们的7到10秒形成第一印象！ 你怎么样给顾客留下难忘的第一印象？ 你永远没有第二次机会制造良好第一印象！！！ 销售七步骤—招呼顾客 打招呼 顾客进店3秒主动打招呼并视时段的不同运用不同的欢迎词。 顾客经过相关柜台，同事需要跟顾客打招呼；如果在接待其他顾 客可：点头、微笑。 带顾客到合适的柜台：邀请入坐、奉茶！ 销售七步骤—招呼顾客 递送名片技巧： 派送名片的时间：随时随地 派名片礼仪：眼神接触、正面朝阳对方、双手平递过去。 接受名片礼仪：双手捧接、点头致谢，接过来后可轻声读出对方的 姓或姓加职称。 存放名片礼仪：名片夹或衬衣左侧口袋。 注意：不能玩弄对方的名片、放入裤子的口袋中、 在对方的名片上写备忘录。 销售七步骤—招呼顾客 乔吉拉德的故事 名片满天飞：向每一个人推销  乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。  销售七步骤—招呼顾客 销售七步骤—招呼顾客 销售七步骤—招呼顾客 开场白的方向 看！ 听！ 说！ 销售七步骤—招呼顾客 销售七步骤—招呼顾客 销售七步骤—招呼顾客 销售七步骤—招呼顾客 销售七步骤—招呼顾客 销售七步骤—招呼顾客 销售七步骤—招呼顾客 销售七步骤—招呼顾客 销售七步骤—招呼顾客 销售七步骤—交换讯息 销售七步骤—交换讯息 销售七步骤—交换讯息 销售七步骤—交换讯息 销售七步骤—交换讯息 销售七步骤—交换讯息 销售七步骤—交换讯息 销售七步骤—交换讯息 销售七步骤—交换讯息 销售七步骤—交换讯息 总结 第一步我们聊到了什么？ 1、 难忘第一印象? 2 、打招呼？ 3 、奉茶注意细节？ 4 、派名片 5 、开场白看 听 说 ？ 6 、赞赏点？ 总结 第二步我们聊到了什么？ 1、5W？ 2、开放式提问？ 3、聆听好处？聆听表现在？ 4、非语言沟通？ 总结 聊天+销售=快乐销售 （1）要永远保持微笑，对顾客体贴 （2）要和顾客有视线接触 （3）要聆听顾客说话，尊重顾客 （4）要经常保持友善的态度，主动协助顾客 （5）要谨记带给所有顾客快乐购物经历的使命 销售七步骤—建立价值 销售七步骤—建立价值 销售七步骤—建立价值 三、展示商品，提供选择（建立价值） 商品的价值建立在什么方面 销售七步骤—创造欲求 用语言把商品包装好，让顾客喜欢该商品。 1、邀请顾客试戴 款式推荐：a、根据询问顾客的爱好 b、手型/脸型/年纪 c、预算 可以在同一系列中，挑选两款不同价位的供顾客选择 顾客喜欢什么样的就推荐什么样的。 销售七步骤—创造欲求 销售七步骤—创造欲求 销售七步骤—创造欲求 销售七步骤—创造欲求 销售七步骤—创造欲求 销售七步骤—创造欲求 销售七步骤—创造欲求 2、顾客接收商品信息的过程（AIDA） 销售七步骤—创造欲求 FAB法则 运用FAB法则，引起顾客兴趣。 什么是FAB? 讲述一件商品给顾客带来的好处，而这个好处得来的过程。 销售七步骤—创造欲求 销售七步骤—创造欲求 销售七步骤—创造欲求 销售七步骤—创造欲求 3、怎样看待顾客的异议 销售七步骤—创造欲求 分析异议 ： 1、真实的异议 2、搪塞性的异议 案例：当顾客看了某根项链后，问：“这根项链那么细，容不容易断？” 回答：“K金具有很强的韧性，通常只要佩戴方法正确，很少有断裂的情况。”然后开始讨论其他问题。 销售七步骤—创造欲求 有效处理顾客异议“永远不要和顾客争辩” 自始至终要对自己的产品/你提出的建议有足够的信心。并尊重顾客最终的决定权 异议说明顾客有顾虑，要明白异议所在，然后予以澄清 销售七步骤—创造欲求