围绕产品说明会的系列销售管理手册教案.ppt

* 围绕产品说明会的系列销售管理 操作手册 （2004.10） 前言 　　产品说明会的创办，使万能产品掀起一阵阵的销售热潮，实践证明这一形式确实有效．然而，在坚定此方案的同时，我们也看到，由于缺乏销售管理，每一场万能产品说明会的创办，业务人员似乎都有一番内心的痛楚．邀约不到合适的客户﹑不知道怎样根据客户特征设计建议书﹑设计了建议书又无法很好地向客户说明﹑真当客户签了意向书后却不知如何去收单，这一系列问题都使我们倍感“通过有效地销售管理来提升业务员技能”的迫切性． 　　邀请客户技能分享会﹑客户特征研讨及建议书分享会﹑签单分享会，这一系列围绕万能产品说明会的会议由此而生，它可以帮助业务人员在说明会举办之前更好地掌握邀约客户﹑制作说明建议书等技能，在说明会之后能很好地进行总结与分析，从而在产品说明会上能更顺利地进行销售，最终实现签单的目的． 　 这份《手册》详尽描述了三会的会务准备﹑流程及操作要点等，抛砖引玉，希望对各分支机构三会的举办有所裨益． 　　　目录 paic: 邀请客户技能分享会操作手册 客户特征研讨及建议书分享会操作手册 附件 签单分享会操作手册 邀请客户技能分享会操作手册 　　在万能产品说明会召开之前，如何邀请到合适的客户来参加产品说明会对业务同仁而言是首要关键的问题． 　　邀请客户技能分享会通过业务同仁之间的邀约经验分享与未成功原因的剖析，可以帮助业务同仁更好地掌握邀约客户的技巧，从而更多地成功邀约目标客户，为产品说明会的召开奠定坚实的基础． 　　 组训 　会议召开当天再次通知参会人员，并要求参会人员自带笔和笔记本，需着职业装． 　 　会议再次通知 组训 到会登记表﹑白板（可根据具体形式进行增减） 会议材料的准备 前 期 准 备 阶 段 阶段 由营业区组织逐步转向营业部组织 营业区 营业部 时间：在万能说明会举办之前的3-4天； 通知：确定会议时间后，提前两天通知各位参会人员（早会） ．通知邀约较成功的几个（3-5个）业务员提前制作准备经验分享发言稿． 拟定分享会召开的时间，并提前通知 组训 范围：准备参加下一场产品说明会的业务员； 邀请：5个以上曾成功邀约2个以上客户来参加说明会的业务员． 确立分享会参加对象 备注 责任人 时间 具体内容 事项 前期准备阶段 下一页续 分享会基本流程与操作要点-----会前阶段 组训 可安排人员在会场进行提醒（签报表详见附件） 与会人员签到 备注 责任人 时间 具体内容 事项 阶段 会 前 阶 段 组训 根据会议形式来安排．（如要安排分组讨论，可以将桌子摆放成几个小方阵） 会场布置 分享会基本流程与操作要点-----会中阶段 20分钟 邀约不成功的业务员可以就邀约过程中发现的问题提问邀约较成功的业务员 ，成功业务员可当场作答疑 　提问阶段（不成功原因剖析） 预计共25-30分钟 5分钟∕每人 分享成功邀约客户的相关话术： -客户的选择（类型；数量） -邀约途径（老朋友﹑老客户﹑转介绍人等） -邀约流程（事先的准备﹑礼仪﹑当天提醒等） -时间管理（邀约时间提前一点） -面谈时的注意点 　经验分享（邀约较成功的几个业务员） 15分钟 分组进行讨论，几个邀约较成功业务员平均分配到各组 每组确定一个发言人，谈谈怎样邀约合适客户，发言人非几个邀约较成功的业务员 讨论 备注 时间 具体内容 事项 阶段 会 中 阶 段 3分钟 介绍与会人员与几位邀约较成功的业务员 介绍流程安排 主持人开场白 下一页续 1分钟 宣布会议结束，祝福各位 结束语 5分钟 归纳会议中的几个要点，鼓励各位赶快行动(不要有不敢带高端客户的恐惧心理）． 区经理总结发言 预计共15-18分钟 3分钟∕每人 各个小组代表进行发言，主要谈谈怎样来成功邀约客户 发言 会 中 阶 段 备注 时间 具体内容 事项 阶段 分享会基本流程与操作要点-----会中阶段 整个会议预计在1小时-1小时30分钟之间 备注 责任人 时间 具体内容 事项 阶段 会 后 区经理 部经理 打印参会人员名单给部经理，由部经理追踪各自部下的参会人员，说明会后将邀约成功与不成功的业务员名单报到区经理这边，由区经理安排对仍旧不成功的业务员进行再次辅导． 追踪到会业务员的后续邀约状况 分享会基本流程与操作要点-----会后阶段 　　　目录 paic: 邀请客户技能分享会操作手册 客户特征研讨及建议书分享会操作手册 附件 签单分享会操作手册 客户特征研讨及建议书说明分享会操作手册 　　万能产品说明会召开之前，业务人员准备工作的充分与否，将直接关系到公司能否达到预期的现场签单的目标． 　　客户特征研讨及建议书说明分享会是帮助业务人员做好准备工作的一个重要平台．它通过业务人员对客户特征的分析﹑设计建议书﹑对建议书的说明演练以及预见潜在