成交高于一切孟昭春解析.ppt

教练来自三方： 1、客户内部：决策者、使用者 技术把关者 2、其他单位 3、自己单位 曲线救国的销售策略 讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？ 曲线救国的销售策略 王华是某公司的软件销售代表，她非常优秀，以前每年的业绩都是上千万。然而，王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽然她擅长于直接跟用户高层接触，但这一次他接触时，高层根本不理睬她。 曲线救国的销售策略 王华从赵总的助手那里了解到赵总看中C公司的产品，对王华公司的软件有很多疑虑。王华不断的打电话，一直到助手说：不要再给赵总打电话，他已经生气了。到了这个份上，王华觉得这个生意走到了死胡同。 曲线救国的销售策略 究竟该怎么办呢？经过反复思量，王华突然想起来了，D公司的副总刘泉曾经买过自己的软件，跟自己关系不错，而且，刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样，王华立即向刘泉求助。 曲线救国的销售策略 早在王华向刘泉销售软件时，两人就已经建立起比较友好的关系，由于刘泉非常认可王华的为人，所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助，刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟，并且答应帮忙。 曲线救国的销售策略 在刘泉的安排下，王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个副手讲解了该软件的优点，在刘泉的例证下，这些优点都实用、可信。 曲线救国的销售策略 副手一听，连声感叹：“如果是这样的话，我们老总应该了解，你们能不能到我们公司进行一次技术交流，给我们老总以及全体的IT经理们做一次系统的介绍呢？”这个副手当即决定邀请王华和她的经理过去给他们讲课。 曲线救国的销售策略 课讲得很成功，副手和IT经理们都十分支持王华。在他们的帮助下，王华和赵总见面了，并且越来越投机。赵总的很多疑问被解决了，逐渐开始认可王华这个人。 曲线救国的销售策略 最后，赵总放弃了和另一家公司的合作，向招投标委员会提写了分析建议报告，最终与王华签订了400万的合同，买了王华公司全套的软件。 曲线救国的销售策略 讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？ 曲线救国的销售策略 谁是王华的教练？ 1 赵总 2 助手 3 副手 4 IT经理们 5 刘泉 6 王华的经理 都有谁能被称为技术把关者 讨论： 1、这只鸭子煮熟了吗？ 2、姚小姐犯了什么错误？ 3、竞争者采取了什么策略？ 4、副总裁扮演的角色是什么？ 不要让煮熟的鸭子飞了 有一位非常优秀的销售员姚小姐，平时工作十分勤勉，工作业绩突出。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。 不要让煮熟的鸭子飞了 但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。 她泪水汪汪，连连倒苦水：“没想到，真是没想到……” 不要让煮熟的鸭子飞了 她说：“我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。 不要让煮熟的鸭子飞了 我反复几次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。” 当时她信心十足，以为很快就可以吃上“煮熟的鸭子”了。 不要让煮熟的鸭子飞了 半个月后，她拨通副总裁的电话，本来是去约签单的事的。哪知副总裁带着很遗憾的口气告诉她说：“在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在另外一位销售员那里购买，而且那个销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。” 不要让煮熟的鸭子飞了 姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了“煮熟的鸭子”。 副总裁给了姚一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她：“公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那儿购买，自己也没有办法。” 不要让煮熟的鸭子飞了 姚进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由总经理办公会议最后敲定； 不要让煮熟的鸭子飞了 他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单；他从设备部那里拿到了姚的设备计划书最后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员，他还主动到公司员工中间去调