销售人员标准话术资料.ppt

一.需求论证 如何和前台沟通？ 一.需求论证 如何和财务主管沟通？ 一.需求论证 如何和IT主管沟通？ 一.需求论证 如何和采购主管沟通？ 一.需求论证 如何和销售主管沟通？ 一.需求论证 如何和仓库主管沟通？ 一.需求论证 如何和HR主管沟通？ 一.需求论证 如何和制造主管沟通？ 一.需求论证 如何和研发主管沟通？ 一.需求论证 如何和总经理沟通？ 二.竞争优势 金蝶公司和用友、神码有什么区别？ 二.竞争优势 K/3和U8、U9的产品有什么区别？ 二.竞争优势 金蝶的优势在哪里？ 三.实施服务 听说金蝶的（产品不好/服务不好）实施不好，有很多失败案例？被用友/神码替换？ 三.实施服务 你们的实施费怎么这么贵？ 三.实施服务 你对我们行业了解吗？有成功经验吗？有没有样板客户可以参观？ 三.实施服务 听说ERP项目失败案例很多，你们如何保证项目实施成功？ 三.实施服务 听说你的实施都是外包在做？如何保证效果? 三.实施服务 上了你们的系统能给我们带来哪些效益？ 三.实施服务 首年服务费是什么？能不能不签？ 三.实施服务 以后每年的服务费是多少？能不能写到合同中去？ 四.其它问题 我们没有具体的预算 ，你们能不能先报个价过来看看？ 四.其它问题 如何邀请客户参加市场活动？ 四.其它问题 为什么金蝶软件比其它软件（如用友等）贵？ 四.其它问题 能不能给我们安装试用版试用一下？ 四.其它问题 合同签订的付款比例，能否先只付10%或20%？ 小结 注重知识沉淀和积累 不同的群体沟通方式不一样 销售员应变能力要非常强 以此为基础话术，面对不同的情况再去拓展延伸 对不起，我们不建议您安装试用版。因为ERP是一套非常复杂而庞大的系统，涉及企业的人、财、物、产、供、销方方面面，单靠客户自己摸索，没有顾问的专业指导，是不大可能达到理想的试用效果的。 如果因为试用的问题，抱怨我们系统这不行、那不行，从而造成很多不必要的误会； 所以，我们公司坚决不安装系统给客户试用。如果有的公司承诺安装试用系统的话，我们断定那一定是不专业的小软件公司。 如果您希望更多地了解我们的系统，我们很愿意上门针对客户的需求做现场演示，以解除客户的疑虑，将我们的专业和敬业展现给客户。 我们在合同价格上已给出了很大的让步和优惠，希望您在付款方式上多多支持一下我们。 我们金蝶是一家规模、品牌、市场美誉度都居于国内前列的大公司，一定会保障后期的实施和服务，决不会有合同履行后服务不到位的情况，公司也决不允许这样的事情发生。 您也可以去外面了解一下。（给客户足够的信心） 金蝶是一家上市公司，基于内外部审计的要求，每月都有对外批露财务报表的数据，体现在合同和收入要有一个合理的比例。 您有什么实际困难，我们可以商量一下？ 行业要求 谢 谢! 特别声明 没有金蝶软件（中国）有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。 Microsoft?、WINDOWS?、NT?、EXCEL?、Word?、PowerPoint? 和SQL Server? 是微软公司的注册商标。 IBM?、DB2?、DB2 通用数据库、OS/2?、Parallel Sysplex?、MVS/ESA、AIX?、S/390?、AS/400?、OS/390?、 OS/400?、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intelligent Miner、WebSphere?、Netfinity?、 Tivoli?、Informix 和Informix? 动态ServerTM 是IBM 公司在美国或其他公司的商标。 ORACLE? 是ORACLE 公司的注册商标。 UNIX?、X/Open?、OSF/1? 和Motif? 是Open Group 的注册商标。 Citrix?、Citrix 徽标、ICA、Program Neighborhood? 、MetaFrame? 、WinFrame? 、VideoFrame? 、MultiWin? 以及此处引用的Citrix 产品名是Citrix Systems 公司的商标或注册商标。 HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C?、World Wide Web 协会、计算机科学实验室的商标或注册商标。 JAVA? 是Sun Microsystems 公司的注册商标。 JAVASCRIPT? Sun Microsystems 公司的注册商标，由其技术开发和实施商Netscape 许可使用。 本文档提到的金蝶? 、金蝶KIS ? 、金蝶K/3 ? 、金蝶EAS