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销售技巧 袁老师一、打 造 自 己 什么样的选择决定什么样的人生 这是一个充满竟争的时代，只知道挥洒汗水的劳动已经无法获得更大的成就。只有懂得如何更好地去工作，善于用智慧和知识充实自己的头脑，使你具有更加广泛的影响力，你方能更加容易成功。事实上对于产品销售人员而言，其工作性质并不仅仅是在销售产品，更是在推销自己。 推销产品，从推销自己开始 选择销售就是选择成功，以销售职业为荣。（端正的态度） 推销产品，其实就是成功的开始，诚信让你的 推销之路走得更远。（推销自己） 超越自我，目标决定高度（自我鞭策的神奇力量） 良好的第一印象，就是成功的开始 展示你灵活聪慧的应变力，塑造自我才能，表现出色自我，方能赢得客户认可，自我肯定，做真实的自我。 自信，方能赢得客户认可 自我肯定，做真实的自我 销售人员应具备的心理素质 “好脾气”创造好业绩 练就时刻都能保持微笑的豁达 鼓起勇气，战胜怯场 拒绝悲观，销售行业勇者生存 用毅力和耐力自我挑战 练就“厚脸皮”，推销人员就是在推销自己的勇气 失败不过是离成功更近一步 积极营造让客户无法抗拒的强大气场 二、客 户 是 谁 —找准客户的利益需求点 菲利普.科特勒说过：“销售就是发现还没有被满足的需求并去满足它。要想有个好的结果，就得在找准市场需求点上下工夫。通俗点说，就是知道客户真正需要什么，同时用比竟争者更好的方法满足客户的需求。” 读懂顾客的心理需求，做到投其所好 摸清顾客的需求心理 归纳起来，顾客的消费心理主要有以下11种： 1、求实心理 2、求美心理 3、求新心理 4、求利心理 5、求名心理 6、仿效心理 7、偏好心理 8、自尊心理 9、疑虑心理 10、安全心理 11、隐秘心理 顾客关心的是自己的利益（打动） 人人都想享有“贵宾”待遇 顾客对销售人员的警戒心理 顾客都有害怕被骗的心理 每位消费者心中都有一个价格 顾客的“从众”心理 顾客的时髦与名牌心理 顾客都想拥有物美价廉的商品 掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理 顾客都有渴望被关怀的心理需求 读懂顾客的非语言信号 ——身体语言中藏着心理学 小动作“出卖”顾客大心理 眼睛就是顾客赤裸裸的内心 眉语，是顾客的第二张嘴 读懂顾客的手部动作 顾客脚部动作泄露出的小秘密 顾客坐姿中蕴藏的玄机 读懂顾客的几种笑语 从空间距离测量顾客的心理距离 从吃的习惯了解顾客的个性 从饮酒的习惯把握顾客的心理 从抽烟的习惯看顾客的性格特征 三、谈 话 的 艺 术 ——做最好最有力的销售陈述 俗话说：“好胳膊好腿，不如一张好嘴。”真正的销售高手都懂得像医生那样对客户“望闻问切”，善于揣摩客户心理，用客户的方式说话。他们更深知倾听胜过夸夸其谈，客户的话是一张藏宝图，顺着它就能找到宝藏！销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听得太少。 运用语言艺术，让开场白不再尴尬 口才是完美沟通的法宝 好的开场白是成功的一半 准确把握与顾客进行寒暄的尺度 少说“我”，多说“我们” 用有效话题打破冷场 专业术语让客户如坠入云里雾里 滋润枯燥话题，制造和谐的谈话氛围 学会有效倾听，不做滔滔不绝的“独白者” 在谈判中“俘虏客户” 声东击西，介绍产品有技巧 多让顾客说肯定的话 读懂客户口中“考虑考虑”的真意 学会倾听客户的话 有技巧性地表达赞美之辞 销售就是为了说服，唤起客户对产品的兴趣 以电话调查的方式来推销 强卖不可取，要给顾客讲与商品相关的故事 四、销 售 心 理 成功销售，赢的就是心态 古代那些能成为皇帝宠臣的人，基本上都具有非常独特的察言观色的本领，他们通常能够通过皇帝的只言片语，甚至一个不经意的表情就能够判断出皇帝听什么话，从而读懂皇帝的心思。同理，客户就是销售人员的“皇帝”，如果你不能一眼看穿客户的心理，就不能很好地达到销售的最终目的。 读 懂 顾 客 性 格一眼看穿顾客的心理弱点，给他一个掏钱的理由 随和型顾客心理：他需要你的感动 专断型顾客心理：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他 爱慕虚荣型顾客：赞美是屡试不爽的秘密武器 精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢 外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰嗦 炫耀型顾客心理：炫耀型消费就是你的天然好机会 内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚 分析型顾客心理：直到他挑不出毛病 犹豫不决型顾客心理：他真