专业招商策略与技巧分析报告.ppt

望、闻、问、切 切：针对客户需求，呈现价值、提出适合的客户推荐铺位/面积/价格等策略（解决方案）。让客户获得满意。 开场白发问案例 招商代表：“欢迎光临苏州爆米花快装，先生是第一次来看我们的项目吗？” （分析：第一次来意味着招商代表要准备展开全方位的招商推介，应首先着重观察他的实力、层次、个人喜好，寻找切入点，打开话题……） 顾客：“是的”。 招商代表：“先生从哪里过来？是通过什么渠道知道我们项目的” 顾客：“我从长安来，从通过**介绍知道你们的” （分析：了解他现在的公司（店面）地点，初步判断对方公司实力及开店的可能性。如果是朋友介绍的，则为有关系客户，更好沟通把握） 开场白发问案例 招商代表：“从先生的气质和衣着看，您一定是商界的成功人士。我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓韩，叫韩飞，您叫我小韩就可以了。先生和太太的公司名称是什么，我们可以互相认识一下吗？” 顾客：“对不起，我今天没带名片，我姓王，在长安商贸城做五金工具生意。” （或这是我的名片） （分析：相互介绍、拉近距离，索要明片、了解公司地址,职位及公司、个人相关信息） 开场白发问案例 招商代表：“王先生，真羡慕你，那么年轻就有了自己的事业，今天来主要想了解哪些方面，以便我好给您做详细介绍” （分析：进一步了解客户的真正想法） 点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，我们已基本掌握这个客户的一些基本需求，对进一步有选择、有重点地推介就做到了心中有数。 客户关注重点要素 地段、交通： 市场需求： 周边商业氛围： 项目设施功能配套： 装修及交付标准： 项目管理及服务： 租金、管理费价格；优惠政策： 项目规模： 租赁面积 ： 方向、楼层： 付款方式 ： 品牌效应 ： 总部声誉： 话术技巧 招商话术是招商过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。 招商是一种以口头说服为特征的工作，它对语言表达的要求很高，解答同一个问题，如果语言的表达方式不同，就很可能会引导出两种截然不同的后果—成交或放弃。比如客户说：“我要回去考虑考虑”，很多招商人员就会作出简单的反应—“好啊！如果有什么问题请随时给我打电话”等 ，这是好的回答方式吗？ 话术技巧 这显然是不最好的方式，如果改变一下方式，就会增进沟通和了解，更有利于促成交易： “先生，你说要回去再考虑一下，我很认同您这种严谨认真的态度，作为一名专业的招商人员，我们的职责就是要协助客户去了解我们的项目，并向客户提供有价值的建议，所以我想请问先生，你要考虑的主要是哪方面的问题呢？我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料……” 招商话术的训练方式 1）写 将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。 将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力和逻辑性强的语言。 2）背 要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他招商同事进行经验交流。 招商话术的训练方式 3）用 一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。 4）修 不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。 成交话术 当可户说要再考虑考虑时…… 应用技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟选择一个创业项目或者转行创业都是一项重大决定，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是哪些方面问题……” 成交话术 当客户迟迟未能作出决定时…… 应对技巧：“陈先生，您至今还未作出代理的决定，我相信这一定不是我们项目不适合您，而是我在介绍的过程中未能将项目情况、市场需求及招商、推广、运营策略，或者是我们的配套设施和管理服务没有表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的决定，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够……” 成交话术 当客户犹豫不决时…… 应对技巧：“陈先生，作为全国第一家一站式快装体验平台项目，结合西安及周边较大的市场需求，及我们推出的较大的优惠政策和成功的样板市场经验。每次来我们项目招商会登记及签约客户很多，如果你觉得可以，希望能尽快作决定，过些时间可能不一定有意向代理区域给你。您迟疑了，别人就会夺您所爱。”（其它同事可以配合造一些抢代理假象） 理性与感性的沟通结合，针对不同风格类型的客户侧重点不同。 成交话术 当你对客户的心理摸不透时…… “四不”调查：你可以在纸上写上四个不的基本原因----“不需要、不想要、资金相对紧张、不急着要”，然后对客户说： “如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。” 这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的