云南曲靖麒麟嘉城A区商业综合体项目营销推广策略_61p_2012年10月_销售策划方案要点分析.ppt

项目商业的销售推出顺序依次是写字楼临街铺、沃尔玛内外临街铺、上层内街及产权铺、G负1F及二—四层商铺。先行推出临街铺主要考虑临街铺面目前受到市场关注度较高，先行销售可迅速回收部分开发资金，形成一定影响力，为后续产品拓开价格空间。开盘1月内接着马上加推销售W上盖1-2层商铺、产权铺及G负1层产权铺、这样的推出安排市场可以起到承上启下的作用，也使项目形成持续市场热度。考虑到建设资金的需要，4、5栋住宅同期首期推出，但必须是以商业部分为重点。写字楼销售节点要求工程主体到二分之一，因此放在13年年中，前期只接受大客户预定及咨询。 1、销售节奏 优点:1、以沃尔玛负1层、出入口临街铺及写字楼1拖2推货易于产生销售高潮； 2、铺位的搭配较均衡，便于销售控制；3、便于价格拉升；4、资金回笼迅速； 缺点：第三批1层较差的铺位较多，可能会有滞销情况，但如果主力店可以提前确定，部分差单位可变成较佳的单位，价格也可拉升。 销控最大的作用在于维持整个销售系统的平衡及达到利润最大目标的实现。因项目本身体量较大，加上临街铺和内街单位面积大。因此建议临街铺和内街单位分批推出，按前述货包组合批次推出。 2、销控 1、签定合同即返3年租金 针对投资客户，客户签订买卖合同，交纳首期款后，即将一年的租金回报返给客户，直接从首付款中抵除，从而降低客户置业门槛，提升项目竞争力。 2、建筑期按揭（此需要甲方提供担保） 签订合同办理按揭，客户只需交纳 10%的首付比例，在交楼时客户归还剩余部分，以此解决部分客户的资金压力。 3、实物、实利促销在各个销售阶段，举办各类奖实物、送现金的促销活动，调动客户的积极性。 4、“搭单”行动 “搭单”行动即投资者原计划购买 1 间商铺，享有常规折扣，若该投资者自身或介绍亲友再购买商铺，则可享有更大的折扣，同期所购商铺越多则可享有越大的折扣。“搭单”行动的实施，可充分整合与利用客户资源，促进销售。 作用： “搭单”行动意在扩大原有投资者再成交份额，或由该投资者介绍亲友同期购铺，可有效扩大同期销售份额，加快销售速度，是一种捆绑式的销售策略。 销售促进方式 付款方式 Part 6 考虑到经营者对资金流通的需要，通常不情愿将大笔资金一次性投资在固定资产上，而希望拥有较高的流动资金。同时，鉴于商铺的成交金额较高，在付款方式上，除了实行常规的一次性付款及银行按揭外，采用建筑期按揭，最大限度的回收建设资金，同时促进项目的销售。 项目可采取付款方式： 一次性付款：一次性交付全部购房款，在开盘初期前可获得 9．7 折优惠。 银行按揭：办理银行五成十年按揭。 建筑期按揭：首付10%， 可采用按揭首付发展商垫付或担保，在项目交房时，客户付清首付余款。） 建议付款方式 付款方式 一次性付款 银行按揭 建筑期按揭 分期付款 优惠折扣 98折 99折 —— 99折 定金 2万元 签署订购书7 天内(扣除定 金) 价款的100%，并 签署买卖合同 价款的30%或50%， 签署买卖合同及办 理银行按揭手续 价款的10%，签署 买卖合同，办理银 行按揭手续； 价款的40%， 签署买卖合 同； 一个月内付 —— —— —— 两个月内付 —— —— —— 六个月内付 —— —— —— 40% 接到收铺通知 书七日内付清 —— —— 40% 20% 各销售阶段主体工作安排 Part 7 在整个销售过程中，将销售分为四个阶段： 认筹期 解筹强销期 解筹强销期 持续销售期 尾盘清理期 2012.9.20--2012.10 2012.11.08--2013.10 2013.11--2014.8 2014.10--2014.12 销售阶段及工作安排 开盘节点安排： 广告出街 正式认筹 一次开盘 二次开盘 三次开盘 四次开盘 清盘 2012.9.20 2012.9 2012.11.08 2013.4 2013.9 2014.3 2014.10 1、完成销售前期的所有准备工作；向公众阐述“HOPSCA+CCP商业地产”的独特概念以及“财富商铺，稳定回报”的投资理念； 2、树立本项目作为大曲靖中心区的现代复合商业的形象定位 3、利用秋交会、展示宣传造势、吸引目标客户群关注； 4、通过商铺排号认筹进行市场初探,视市场反映情况； 5、考核客户对项目的初步认知； 6、价格初探，作为最终价格调整的依据； 吸筹期（2012年9月20日至2012年10月20日） 1、继续强化本项目的财富商业地产的投资理念，系统展示本项目的质素特点； 2、强调本项目系列优势资源和巨大升值空间