第6章信用销售管理要点分析.pptVIP

复习： 1、客户关系管理的概念 2、客户分析的内容 3、客户数据与客户挖掘 4、客户忠诚度的概念 5、可户忠诚度管理 内容提示： 第一节、赊销、信用与信用管理的相关概念 第二节、企业信用管理与销售业务流程再造 第三节、确定客户资信 第四节、制定信用政策 第五节、应收帐款管理 信用政策构成要素： 信用期限 现金折扣 信用标准 信用额度 收账政策 信用政策目的： 1、降低坏账风险 2、扩大销售，降低库存 2、销售业务流程再造的关键环节 1）选择客户 2）确定信用条件 3）履约担保 4）发货审核及货款跟踪 5）欠款催收 6）危机处理 （P128图6-4） 总 结 1、赊销、信用 2、销售业务流程再造 3、客户资信 4、信用政策 5、应收帐款 2、科学的信用管理机制的建立 建立信用部门 科学信用评估 合理控制信用额度 （P129图6-5） 3、企业信用管理部门的职能 P130 * * 郑州大学西亚斯国际学院·赵国甫 第三节 确定客户资信 一、客户资信调查 1、客户资信调查的方法 （１）直接调查法 　　当面采访、询问、观察、记录等 ，保证搜集资料的准确性和及时性。 （２）间接调查法 　　客户资料来源有四种： 　一是客户的财务报表。 　二是信用评估机构。 　三是银行。 　四是其他部门。如财税部门、消费者协会、工商行政管理部门、证券交易部门等。 * * 郑州大学西亚斯国际学院·赵国甫 2、调查时应注意的事项 １）客户经营状况的调查 　　①客户的总体经营状况如何？②客户的声誉、形象如何？③客户对自己的生意，是否有很好的规划？④客户对自己所在的行业是否非常了解？⑤客户是否制定了营销战略或者竞争战略？⑥客户的内部管理如何？⑦客户是否具有成熟的公司文化？各部门之间的协作精神如何？⑧客户经营者本人的素质如何？⑨各级管理人员的素质如何？⑩客户整体的士气怎样？ （２）客户财务现状的调查 　　①客户手中的现金是否充足？②客户是否持有票据贴现③客户是否有延期支付债务？④客户是否出现预收融资票据的情况？⑤客户是否有为融资而低价抛售的情况？⑥客户是否有提前回收赊销款？⑦客户是否开始利用高息贷款？⑧客户与银行的关系是否变得紧张？⑨客户是否有其他债权人无法收回其货款？⑩客户的票据是否曾经被银行拒付？客户银行账户是否已被冻结？ * * 郑州大学西亚斯国际学院·赵国甫 ３）客户支付情况的调查 　　①客户是否已不能如期付款？②客户是否有推迟现金支付日？③客户是否有推迟签发支票？④客户是否有提出要求票据延期？⑤客户是否有要求延长全部票据或货款的支付日期？ 4）客户企业内状况调查 员工气氛、流失、办公环境、工作状态、纪律、领导风格等 * * 郑州大学西亚斯国际学院·赵国甫 3、调查结果的处理 1）进行客户信用分析 2）对客户信用进行分级 3）授予应用额度 * * 郑州大学西亚斯国际学院·赵国甫 二、客户信用要素“5C”分析 “5C”评价法 品质（Character）－－企业基本情况、企业历史、经营管理者的个人情况、企业经营战略和方针、企业的组织管理状况、银行往来、信用评价等。 能力（Capacity）－－经营者能力、基础设施条件、企业规模与设备条件、员工能力、生产能力和销售能力等。 资本（Capital）－－资本构成、资本关系、增资能力、财务状况等 。 担保品（Collateral）－－授信状态和担保品状况。 环境（Condition）－－政府的鼓励与限制政策、行业发展状况、市场供需状况、被评价企业在行业中的地位、行业竞争状况等。 * * 郑州大学西亚斯国际学院·赵国甫 三、客户财务状况分析 1、资产分析 2、负债分析 3、股东权益分析 4、利润表分析 5、现金流量分析 6、财务比率分析 * * 郑州大学西亚斯国际学院·赵国甫 四、客户信用评价 P135图 五、客户风险分类及对策 * * 郑州大学西亚斯国际学院·赵国甫 风险等级 加权分值 风险程度 信用对策 CA1 4.1-5.0 很低 进行信用交易，放宽付款条件 CA2 3.1-4.0 较低 进行信用交易 CA3 2.1-3.0 中等 进行信用交易，加强监控 CA4 1.1-2.0 较高 进行信用交易，严格控制额度 CA5 0-1.0 很高 现金交易 第四节 制定信用政策 一、信用条件 (2/10 ，N/30) 二、信用期限 1、信用期限的影响因素 企业市场营销战略 行业普遍的信用期限 客户资信水平和信用等级 企业的资金状况 2、客户信用期限的计算 客户信用期限=行业平均DSO*