广告销售老鸟成长记解读.ppt

广告销售 老鸟成长记第一章 广告销售的三种鸟态素描 老鸟成长记 – 广告销售三种鸟态素描 广告销售的三种鸟态 1 菜鸟如何成长为老鸟 2 老鸟的成功之道 3 阅读、思考与演练 4 从卖葡萄说起　　一位顾客去买葡萄。　　他走到第一个商贩面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样？”　　这个商贩回答：“又大又甜！”顾客听后转身就走了。　　他又到第二个商贩这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样？”　　商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的，酸酸的。你要哪一种？”　　顾客说：“你给我来点酸的吧，来一斤！”接着就买了一斤酸葡萄。 1.1 广告销售三种鸟 1.1 广告销售三种鸟 知道问 但是不会听 提供不同选择 工作勤奋，广种薄收 只管说 很少听与问 直接介绍产品 碰运气 懂得问 也善于聆听 善于追问，挖掘需求 推荐客户真正需要的产品 菜鸟 中鸟 老鸟 1.2 菜鸟是如何成长为老鸟的--广告销售实战 1-1 S代表销售人员，C代表客户（本书后面的实例中都这样表示） S1：刘总，您好！我是ABC台ABC频道业务部的小马，这是我的名片。（递名片）之前您这块的企划工作一直是卫主任在负责，我跟卫主任很熟。现在您具体负责这块工作，我也就想找个机会亲自拜访您，了解一下公司最近在广告这块的一些具体想法，也把我们的一些最新的情况及时跟您做个推介。 C1：呵呵，是的，卫主任他们都跟我说过，我们之前的合作还是比较愉快的。 S2：刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。 C2：是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么……”的活动还在搞吗？ S3：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。去年主要是跟商场做了几场，效果都很不错。这份资料上有具体的活动介绍，您有空的时候可以看一下。 C3：好的，谢谢。我看看。 S4：我们这个活动最近的主题是“走进校园”。上一场是在***大学举行的，我们当时请了水木年华、叶蓓他们过来演出，您也知道他们就是校园特色的歌手，和我们的主题很契合，活动效果非常火暴。下一场我们准备9月中旬在***学校举行，不知道刘总是否有兴趣？ C4：校园活动？在大学校园？那好像和我们的目标消费者不太契合哦，呵呵，估计效果不会太理想。我们是批发商，你们这个活动好像主要针对普通消费者，没有专题广告。　　 S5：刘总，我们最近推出的活动比较丰富，还有一个吸引力非常大的活动。（递材料）您看一下，是“***敲门送礼”活动。现在正好是我们栏目周年庆时间，所以我们配合推出了这个活动。播出时间安排在“十一”前后，时间安排上也不错。 C5：哦，***频道好像经常搞这种活动啊。对了，最近你们的剧场节目收视情况怎样？ S6：很不错的。基本都稳定在6个点 ，特别是最近安排的电视剧都非常抢眼。我也准备了一份排期您看一下。（递资料）因为这几个电视剧都是生活剧，我们频道的定位也是城镇以上人群，以家庭生活情感剧为主，所以非常契合你们的产品。　　C6：行，你的想法我都了解了。你看这样好不好？我尽快和我们高层找机会沟通一下，有什么决定我再联系你。资料放我这做一下参考可以吧？　　S7：当然，刘总，谢谢您，那我就不多打扰您了。有什么需要您联系我，比如排期方案什么都没有问题。 广告销售实战 1-1  广告销售实战 1-1 思考：在阅读上述实例过程中 广告销售实战 1-2 　　S1：刘总，我们之前的合作一直都在做形象宣传方面的硬广告，之前公司开业的时候我们还进行过实地拍摄，主要都是对具体设施啊景观啊的介绍。不知道近期主要侧重哪一块的宣传？我也一直比较关注，看到最近公司在移动电视投放广告，好像比较重视活动的安排，举行了不少颇具规模和影响力的活动。　　C1：是的，我们在活动这块一直比较重视。我们所处的这个地域你也清楚，竞争太激烈，同质的企业太多，我们需要一些活动来扩大影响力，毕竟老百姓对活动的形式接受起来比较容易，比如穿插点小节目。那个“主持人什么……”的活动还在搞吗？　　S2：刘总，活动叫“主持人签名握手会”，这个活动也一直在进行。想问一下刘总，你们最近对什么活动感兴趣呢？　　C2：最近我们想搞一个招商活动，有什么合适的吗？　　S3：刘总，您能告诉我准备搞一个什么样的招商活动吗？我们可以根据您的设想来调整，或者量身定做一个适