《影响力》读书笔记解读.ppt

《影响力》读书笔记 影响力 营销人5本必读书，第一本就是本书 20世纪《福布斯》20本商业书籍、《财富》75本必读图书之一 为我们解释为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地答应他们的要求 隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源 那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范 这本书为我们一一拆解他们的招术，让我们学会如何保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。　　 读过后，能做到以下两件事：第一，当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”； 第二，可以令你自己变得比以前更具影响力。  什么是影响力? 拥有可以影响他人行为的能力 《财富》总结了四条永恒法则 一、影响力就像重力，无法看到，可以感觉到 二、每个人其实都拥有可以影响他人的力量 三、影响力来源不同 四、影响力与影响力之间的关系就像石头、剪刀、布的游戏一样 我们探讨影响力的目的：运用于行善，绝不用于为恶，同时，避免上当受骗！ 影响力测试 在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服： 赶时间 对该话题根本不感兴趣 对该话题的兴趣一般 a和b 影响力测试 假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高： 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 从价格最贵的商品开始，然后向下销售 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种 影响力测试 人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是： 外表最有吸引力的候选人 制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人 影响力测试 研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是： 自尊心不强的人，最容易被说服 自尊心一般的人，最容易被说服 自尊心强的人，最容易被说服 影响力测试 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式： 我的对手在打击犯罪方面做得很不够…… 很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力…… 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现…… 影响力测试 假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述： 与他相似的人是如何犯同样错误的 如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么 影响力测试 研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服： 讲话简明易懂的证人 讲述时使用令人难以理解的术语的证人 讲述内容有说服力的证人 影响力测试 如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？ 在讲述这则消息之前 在讲述这则消息当中 在讲述这则消息之后 影响力测试 假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？ 你的语速特别快 你的语速稍微快一点 你的语速适中 你的语速很慢 影响力测试 社会心理学家的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是： 热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服 一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺 影响力测试 答案： 影响力测试说明 如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。 如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。你会很愿意留下来和我们探讨,以补充你现有的知识库。 如果你答对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。但你需要提高你的技巧。 如果你答对2-4个问题，说明你需要采取一些改进措施。 如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你销售…… 目 录 第一章 综述及对比原理 第二章 互惠原理 第三章 承诺和一致原理 第四章 社会认同原理 第五章 喜好原理和关联原理 第六章 权威原理 第七章 短缺原理 第一章 综 述 机械式自动行为模式 人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来。 例子1，对比试验 1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因