销售经理的主动营销资料.ppt

确定拓客方式前 首先要梳理 客户的N种可能来源 客户的13种可能来源 中原/开发商的客户库信息 中原/开发商/合作方的内部人员 项目老业主/曾到访客户 可购得的客户库信息 中原内部转介 外设展点 媒体、导示和包装导入 可带客前来购置的机构 团体大客户 可影响购置者的人群 拥有目标客群信息的机构 （主流、周边、同客）异业 中原专属平台（电商、微信/APP） 广泛拓客 精准拓客 梳理客户的可能来源后 确定客户拓展的方式 方式 I —— 活动拓客 活动是最为普遍的拓客方式，但因活动目的和形式的不同，其效果也会有较大差异： 热场活动 在节假日时，安排在销售现场的小型活动； 形式相对简单，费用较低； 面向所有到访的客户，为其提供茶点、饮品、表演等； 对客户到访量的提升作用较小，对质更缺少保障； 主题活动 在一定周期内，组织安排的主题性活动； 规划可为中、大型，费用相对略高，但场地可重复使用； 配合媒体推广，可吸引相对精准的客户到达现场； 对客户的量有较大的提升作用，对质有一定的提升； 定制活动 锁定目标团体（商协会等），并根据其需求，定制专属活动； 规划可为小、中型，需保证活动品质，费用相对较高； 因其为指定团队客户，故客户的质有较强的保障，对量只有相对的支持； 业主活动 面向已成交的客户，组织和安排老业主答谢活动； 旨在让通过活动的形式，深度挖掘老客户带新客户的资源； 需确保活动的品质及口碑，以保障其转介的质和量； 方式 II —— 分展场拓客 异区分展场： 在项目案场以外的同市区域选择人流或目标客户聚集的区域进行项目展示； 项目区位略偏，可选择分展场； 营销中心未开放前，可选择分展场； 客户到访量不够，可选择分展场； 各城市对分展场的接受度不同，要根据城市情况，经验判断是否采用发展场； 异地分展场： 在项目所在城市以外，选择人流或目标客户聚集的地方进行项目展示； 外地客户为目标客户，可选择分展场； 分展场所积累的客户量会较为理想，但质却难于保证，故不应投入这多的人力和物力，更不应成为主要的拓客方式： 方式 III —— 关键人拓客 关键人——是指项目客户的目标团体中，具有较强影响力的人； 锁定项目的目标客户较为集中团体，如：银行VIP，商会，协会等； 在团体中寻得一个影响力较强的人，作为团体内的项目关键对接人； 为关键人提供一定的转介优惠或转介奖励； 关键人涉及奖励和优惠，故对于转介客户的确认是重点，需根据客户情况，事先拟定相关确认规则： 方式 IV —— 转介拓客 其它转介： 在海南流行通过内地旅游公司转介客户的方式； 三级市场拓客： 利用中原三级市场转介客户的方式实现销售； 外销拓客： 利用中原外销部资源，转介香港和外地客户，实现销售； 由于需外界团体过行客户转介，故需要对销售口径进行把控，同时，确定客户确认规则； 方式 V ——内部拓客 开发商内部客户： 为开发商内部客户提供一定优惠，吸引其购买； 开发商合作方客户： 为开发商合作方提供一定优惠，提高成交量； 需事先似定客户确认规则，以及相关优惠口径； 中原内部客户： 为中原员工及家属提供一定优惠，促进成交； 各城市、各区域的客户特性都非常不同 故不同城市、不同项目 拓客也具有一定的差异性 但在到访客户有限的情况下 走出去已成为必然 把握客户存在的N种来源 制定拓展方式的N种可能 践行项目销售的唯一未来 动起来 主动拉上策划同事一起讨论你的拓客策略 三热： 价值梳理 客户拓展 节点把控 大量客户的到访 不代表可以达成销售目标 销售现场的管理和销售流程管理 以及销售节点的把控 决定成交率 到什么节点 就要做什么事儿 而且 必须抓住重点 各营销节点的关键把控动作 营销中心开放前——12个关键动作 项目销售百问培训/考核 区域/项目/分户模型讲解辞培训/考核 工法/园林/样板房讲解口径培训/考核 来电来访登记本的制作 销售流程培训/考核 案场管理条例培训 案场（公示）物料规划/配备 销售员工具夹内容规划/配备 到访客户问卷规划/投放 物业/客服上岗礼仪和项目知识培训考核 （临时）停车场规划 项目周边导示规划/完善 积客期/认筹期——8大关键动作 客户日清表及每天盘客的制度/执行 每周客户到访情况的对比分析 竞争项目的实时监控 银行信贷政策/服务流程的培训/考核 导示/营销中心/园林/样板房/工法展示及相关口径的实时调整 客户拓展策略/物料/口径的统筹和执行 客户梳理方案/物料/口径的统筹和执行 认筹方案制定/物料的筹备和投放/流程和口径培训/执行 开盘前期——7大关键动作 爬楼/构建价格体系 开盘建议（开盘活动、开盘方式、推售策略、推广策略） 测价/预销控执行 开盘流程培训/考核 成交客户问卷制作 签约流程确定/培训/考核 持销期优惠/推售策略