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佣金谈判方法 2015-7-15 佣金谈判方法 目的：目前券商争抢客户很激烈，采用适当的方法，拓展且留住客户，为公司增加创造效益，同时增加自己收入。 佣金提成公式=客户月产生交易量*（佣金率-营业部保本佣金率）*提成比例。 方法： 一、了解客户的类别 二、具体佣金谈判 三、注意事项 四、填单 佣金谈判方法 一、了解客户类别 一般情况下，大部分客户对佣金费率概念比较模糊。很多客户做股票的目的就是赚钱。经过长期观察，到营业部洽谈佣金的客户大部分为亏损客户，这部分客户洽谈佣金的目的就显而易见：寻找心理平衡和降低交易成本。结合客户的前来的目的， 在与客户洽谈佣金费率时，我们也要找到合理办法去洽谈。首先要根据客户的真实想法将客户划分成不同类别： 1、根据客户资产及佣金划分： 普通客户:(资产在10万元以下的所有我司开户客户）; 黄金客户:(资产10-50万元的开户客户；或者资产不足10万元但年累计贡献佣金额在6000-18000元（含6000元）的交易客户； 一、了解客户类别 白金客户:（资产50-300万元的开户客户（含50万元）；或者资产不足50万元但年累计贡献佣金额在18000-48000元（含18000元）的交易客户； 钻石客户:（资产300万元以上的开户客户（含300万元）；或者资产不足300万元但年累计贡献佣金额在48000-72000元（含48000元）的交易客户；资产量500万。 一、了解客户类别 2、根据客户对佣金率敏感程度划分：不敏感客户（对费率的高低无概念）、较敏感客户（对费率有一定认识，但认为高一点或第一点无所谓，只要与市场“均”佣金率相差不要太大即可、敏感客户（能够算出自身成本且报出其他券商给出的佣金率). 3、根据客户获取市场低佣金消息来源划分：自身感觉较高、朋友告知、其他券商营销。 二、具体佣金谈判 1、 如果客户能提供亲戚/朋友的账号为调佣依据，经查询发现客户提供的账号资产量比其账户大或交易比其账户活跃 ABOSS系统-综合查询分析-客户号-管理信息-佣金定价参数-右边可以看到原设置佣金率 您亲戚/朋友的账户佣金的确比您低，这是因为他账户资产量/交易量较大，所以我们根据客户情况会给予一定优惠。如果您的资产量（交易量）达到您亲戚/朋友的水平，我们再帮您申请，好吗？ 您亲戚/朋友的账户能有这么低的佣金率，可能是当时开户时刚好我们有些优惠活动，但是活动过后，按照公司的规定肯定是申请不到这么优惠的佣金的。也可能您亲戚/朋友给我们介绍了一些客户资源，我们也会综合考虑给予一些佣金优惠，不过差异也不会很大，您看要不您也多给我们介绍些客户，到时我们一定尽量帮您申请，好吗？ 二、具体佣金谈判 2、如果客户无法提供账号 跟客户说佣金是根据客户账户的资金量，交易量和委托方式综合考量来收取的。除非客户资产量特别大，或交易特别活跃，我们在佣金上才能给予一定的优惠，不过差异也不会很大;或者有些客户可能自己的资金量不大，但给我们公司介绍了客户资源，对我们公司是有贡献的，我们也会综合考虑给予较为优惠的佣金，不过差异也不会很大。不同的公司，不同的营业部，有着地域差别和服务差异,所以佣金等级相对也会有所不同。 3、已经有其他证券公司向客户提供更优惠的佣金 跟客户说我们也了解到现在部分券商的确在用低佣金的方式吸引客户，但您试想下，佣金是券商的主要收入，部分券商在前期营销时采用了一定的手段，比如拉客户时承诺佣金万2，实际是指净佣金部分，结果很可能超出万3以上。国家规定佣金千份之三，券商可以给予适当优惠，但佣金每笔最低按5每元收，如果没设置，用网上交易打9折。 三、注意事项 与客户交谈时，先让客户说明来意。避免与客户争抢话题。这样有利于抓住客户动机，掌握主动权。 与客户交谈时，注意交谈方式与技巧，且不可与客户发生争执。保持清晰头脑有利于说服客户。 尽量让客户感觉我们在为他们考虑，而并非不给其降佣。 当日尽量不给予客户直接答复可以调到多少，明确告知有审批流程。 若发现客户要求较为过分时，明确表示无权做决定，先报领导哪边审批，批下来告知客户。 四、填单