市场营销之教案分析.ppt

START CS营销战略起源于西方汽车行业,随即在家电、电脑、机械、银行、证券、旅游等多种行业广泛流行。其产生与西方发达国家进入所谓“后工业社会”,买方市场增强有关。由于市场环境、消费形态和观念、质量意识和所求服务方式都发生了巨大改变,于是以追求顾客满意为圆心的营销观念应运而生。 医药市场营销组织与管理 组员：林开文(制作）；林爱刚；林青苗；周娴 主要内容 营销在企业经营中的地位 市场营销组织 非营销部门的营销 医药市场营销组织与管理 No 2 医药市场营销在企业经营中的地位 一、现代营销的新特点 1、个性化的市场营销 3、数字化分销 渠道 4、高科技市 营销 2、产品多样化 5、市场营销国际化 No 2 医药市场营销在企业经营中的地位 二、医药市场营销的作用 1、营销在医药企业市场活动中更加明显 3、国际医药营销将逐渐加强 2、医药营销与社会关系更加密切 一、市场营销管理的概念 市场营销组织 营销管理：计划和执行相关产品、服务和创意的观念、 定价、促销和分销，以创造能符合个人和 组织目标的交换的一种过程 分析市场机会 选择目标市场 拟定市场营销组合 选择目标市场 【CS（ Customer Satisfaction）营销的基本原理】 ＆即“顾客满意”营销策略的指导思想 1.实施CS战略，要培养“一切为了顾客”的理念 ,顾客至上； 2.顾客永远是对的。这是CS营销战略的重要表现， 3.一切为了顾客 【市场营销组织的设计原则】 医药企业市场营销部门组织机构的设计必须做到组织与目标的统一，做承担的任务与达到的目标相统一；做好营销组织的目标与其他相关部门相互衔接与协调 1.目标原则 2.统一领导原则 3.效率原则 4.责、权、利统一原则 【市场营销组织的 演变】 总经理 销售副总经理 推销队伍 其他营销功能 总经理 销售副总经理 推销队伍 营销主任 其他营销功能 1.简单的销售部门 2.兼有营销功能的销售部门 3.独立的销售部门 4.现代销售部门 总经理 销售 副总经理 营销 副总经理 推销队伍 其他营销功能 总经理 销售副总经理 推销队伍 其他营销功能 营销组织机构的演变 【医药企业营销机构的 设计】 1.营销型组织机构： 最常见的营销组织形式，由各种营销功能专家组成，他们分别对营销副总经理负责，营销副总经理负责协调他们的工作 优点：组织管理工作简化，职责明确，效率较高 缺点：各功能部门都强调各自发展目标的重要 营销行政 事务经理 广告部 经理 市场部 经理 销售部 经理 新产品 经理 营销副总经理 【医药企业营销机构的 设计】 2.包含地理区域设置的营销机构 跨国企业有广泛的地域性市场，往往按地区设置垂直的地区组织。由于管理层次加强，各级销售经理可以有效地指挥监督下级销售机构完成各种任务，以提高推销工作的效率 营销行政 事务经理 广告部 经理 市场部 经理 销售部 经理 新产品 经理 营销副总经理 销售大区（1） 销售大区（2） 销售大区（3） 销售大区（4） 销售地区（1） 销售地区（2） 销售地区 (3) 销售地区（4） 【医药企业营销机构的 设计】 3.产品或品牌管理模式 营销行政 事务经理 广告部 经理 市场部 经理 销售部 经理 产品部 经理 营销副总经理 A类产品经理 B类产品经理 C类产品经理 具体产品 经理及销售人员 No 2 医药市场营销组织 三. 非营销部门的营销 1.非营销部门与营销管理 3、非营销部门营销管理内容 2、非营销部门营销重点 1.非营销部门与营销管理 企业各部门的营销关系 {全员营销}： 企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，尽量为顾客创造最大的让渡价值，使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，以从中获得长期利润及长远发展 1.非营销部门与营销管理 企业各部门的营销关系 {全员营销特点}： 1.“营销手段的整合性”管理： 全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合 2. “营销主体的整合性”管理 ●主体部门必须以“营销部门”为核心(以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作 都要服务于“营销部门”的工作 ●非营销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源