《销售手册》销售圣经资料.docVIP

销售圣经第一章?推销的新原则?一,需要的与了解的——而不是你想销售的?二?三,而不喜欢向推销人员购买商品(怎样才能让别人认可,并愿意与你作朋友)?四,以致竞争对手无计可施?五?六,你最好是已经建立起他们向你购买的信心,否则,他们会暂时向别人购买?七于其中,是一种默许?八,是最低级的?好好学习推销科学? 第二章?秘决?要掌握一门行业,你必须知道它的必决,有什么是捷径吗?有,就是学习知识?*?*?*?相信自己就是成功了一半,简言之,你觉得自己是什么样的人,你就会成为什么样的人?一,你的态度积极吗??1?2?我每天看报纸?3?我一星期看一本新闻性周刊?4?5?我的工作很无聊?6?我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气?7?我消沉交谈并且同情他们?8?事情出错时,我总是预怪罪他人?9,我会告诉其他人?10,而且交谈时间不超过四小时?11,再与同事讨论他们?12?13?我会受坏天气(太冷)的影响,而且会说出来?0—2个是?你的态度积极?3—6个是?你的态度消极?7个以上?你的态度有问题,非常严重的问题?事实上,推销人员失败原因:?15%?不适当的商品及推销技巧训练?20%?差劲的言辞与书面沟通技巧?35%?不良的或有问题的管理阶层?50%?态度?听起来令人难以置信,不是吗?推销人员(或任何人)都可以增加50%的成都机率,如果他们能够改变思考方式的话?必决就是:我们成为我们所认为的那种人,但是这是一个必须要天天练习的训练?想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入),靠这些想法与练习过日子吧!?1,要记得那不是别人的错,而是你的错?2?你一直都有选择的机会?3?如果你认为没关系,事情就没关系;如果你认为有关系,事情就有关系?4?不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事,订计划或者做任何可以提高生活品质的事?5?在一年的时间内,只读积极正面的书籍和消息?6?面对障碍或事情出了差错时,从中寻找机会?7?听些有关态度的录音带,参加讨论会,参加进修课程?8?不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人??9?反省你的语言——你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”,“我不行”和“我不会”?10?谈你为什么喜欢事物?11?毫不考虑便帮助他人:?如果你说:“我不做,因为他不做”??如果你说:“为什么要我做,而他却……”??12?拜访儿童医院或残障的人??13?你会生气多久?如果超过5分钟,一定有毛病?14?每天要想起可庆幸的事??如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己,为了事业,为了家庭而做的学习上,到了年底,你就赚了十五天?一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途?这都是你的选择? 第三章?克服心理障碍七法则?有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人,强迫自己产生心理障碍的人,经常需要帮助,而这是一种自我帮助?什么是心理障碍,看看这些借口是不是很耳熟??1?2?“她不回我电话”??3?“他会答应跟我见面的”??4?“我睡过头,忘记了,也没有人告诉我”?5?“她爽约了”??6?“我没办法让她答应”??其实,编借口要比推销难多了?药方:全神贯注的能力?面对现实吧!容易推销的日子过去了烈,激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境?克服心理障碍七招:?这里有七件事可以做,以维持你的专注力,能量!”?1?停止把自己的处境怪罪于外在的环境??2?停止把自己的处境怪罪在他人头上??3?每天去进一步了解你的客户或潜在客户??4?坚持下去,直到你获得答复?5?了解自己的现在或自己的将来??6?天天练习技巧??7?以解决问题为导向??你可以砌一块踏脚石?你也可以砌一块绊脚石?这个抉择(永远)取诸于你,用诸于你? 第四章?25项客户的期待?聆听是推销的第一课,所以,听客户的期待是重要的?25个客户需要的待遇:?1:我不要又臭又长的谈话,等你对我稍有了解以后,请有话直说?2?告诉我实情,不要使用“老实说”这个字眼,它会让我紧张:如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的,那么你就出局了?3?我要一位有道德的推销人员:因少数的几个没有道德良心的害群之马,是你的行为,而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人,通常都是没有道德的人)?4?给我一个理由,告诉我为什这项商品(这个项目)再适合不过了:我必须先清楚它给我的好处?5?证明给我看??6?让我知道我并不孤单,告诉我一个与我处境类似者的成功案例?7?给我看一封满意的客户的来信??8?我会得到什么样的售后服务,请说给我听,做给我看?9?向我证明价格是合理的或