第七章_商务谈判技巧教案分析.ppt

7.4.2 制造僵局的技巧 1．小题大做 2．增加议题 3．结盟 7.4.3 突破僵局的技巧 1．僵局的处理原理 　基本原则： 　1）符合人之常情。 　2）努力做到双方不丢面子。 　3）尽可能实现双方的真正意图。 2．僵局的处理谋略 　1）环境改变谋略 　2）休会谋略 　3）换将谋略 　4）升格谋略 5）最后通牒谋略 　　　通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局时，—方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则行，不行则拉倒；迫使对方作出让步，以打破僵局的谋略。 　 　（1）运用最后通牒谋略的条件 　（2）运用最后通牒谋略的技巧 　（3）识破对方最后通牒谋略的对策 6）仲裁谋略 　　　所谓仲裁谋略，是指在商务谈判中出现双方争执不下的僵局时，自愿将有关争议提交给双方同意的第三者进行裁决的谋略。 ●商务谈判技巧，是根据现代谈判理论和原则，探讨谈判过程中的应用技能，它涉及多方面知识的运用。商务谈判技巧由讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局技巧等构成。这些技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作为谈判者，需要不断摸索与实践。 ●商务谈判的本质是讨价还价。所以，一名优秀的谈判者，应该有在讨价还价过程中出现的各种难题面前从容不迫并使之迎刃而解的能力。 本章小结 ●让步是商务谈判中的普通现象。同时，让步本身就是一种谈判策略。它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。 ●商务谈判僵局是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议，双方都不作任何让步的僵持局面。商务谈判过程中，出现僵局是不可避免的，而且制造僵局也是一种谈判技巧。所以，商务谈判者要积极地面对，有利有节妥善地处理。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第７章　商务谈判技巧 知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。 技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、掌握制造与突破僵局的技巧。 能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、方法进行谈判的能力。 学习目标 7.1 谈判技巧概述　 1．控制始于洞察 2．商务谈判中，要注意谈判各个阶段的控制　 7.2讨价还价技巧　 　 商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等 7.2.1 讨价还价的基本原理　 讨价还价即议价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。 影响价格谈判的相关因素： 1、谈判者的主观利益价格因素。 2、商品交易数量和交易额大小的因素。 3、市场需求程度因素。 4、商品的声誉及企业的信誉因素。 5、结算、支付方式的因素。 6、谈判者对商品功能特点的认识因素。 7、商品的成本因素 8、谈判时机与销售时机的因素（季节因素） 9、商品质量及配套服务措施硬实。 7.2.2 报价与还价的技巧　 1．报价技巧 　价格是商务谈判的核心。 　1）对卖方来讲，开盘价必须是最高的。 　2）开盘价必须合乎情理。 　3）报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是存心让人家来降低价格。 　4）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。 在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多因素组成的。 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险费的缴纳。 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取决于交易价格能不能为双方所接受。 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否成功的标志。 2．讨价技巧 　1）以理服人，见好就收 　2）揣摸心理，掌握次数 几种议价方法 （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。 议价过程中应该注意的几个问题 1、警惕“价格陷阱” “价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势，利用人们对价格的关切心理，有意识地将对方的注意力吸引到价格上来，从而使对方忽视其他重要交易条件的做法。 2、警惕“假出价” 谈判者对此要有清醒的认识，能够及时识破对方的诡计，采取相应的措施，使对方的“假出价”不能得逞，相反，还要付出更大的代价。 3．还价技巧 　1）还价的原则 　2）还价的起点 　3）还价的时机 　4）还价的方