59066870745要点.PPT

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 良好的报酬体系应包括针对机关管理人员和一线销售人员不同的报酬体系，同时它也应用正确的步骤来决定每一个人的独有的与本人表现密切相关的报酬水平。维维的报酬体系可以以下几个步骤来进行建立与管理。 步骤 明确公司短期长期发展策略 部门 明确长期策略 确定等酬计划 调整薪酬水平 建立公司销售人事发展计划 销售管理委员会 销售人事部 确定不同管理职位的薪酬水平以及资历要求 作出理论薪酬曲线 销售人事部 销售人事部 根据评估结果调整薪酬水平 执行薪酬计划 确定具体个人的薪酬水平 销售人事部/销售经理 销售人事部/销售经理 销售人事部 维维组织结构重整策略 5.6 强有力的报酬激励机制 利 用 一 套 整 合 的 人 事 评 估 /报 酬 系 统 可 以 很 好 地 解 决 问 题 。 国 际 先 进 的 报 酬 系 统 就 是 一 个 例 子 ， 结 合 本 人 的 工 作 表 现 援 用 科 学 的 报 酬 曲 线 法 可 以 由 上 属 经 理 通 过 调 整 他 的 报 酬 曲 线 对 其 表 现 予 以 表 扬 或 警 告 。而 对 一 线 人 员 则 可 以 用 目 标 完 成 衡 量 法 决 定 额 外 奖 金 的 多 寡 初 级 经 理 底 薪 上 级 经 理 底 薪 报 酬 曲 线决 定 底 薪 B C A 1 2 3 4 5 6 0 年 资 A 正 常 工 资 调 整 曲 线 ， 4年 后 得 到 提 升 ，每 年 工 资 调 整 一 次 B 表 现 优 异 者 3年 后 得 到 提 升 ， 与 相 同 起 点 但 表 现 一 般 者 每 年 调 整 幅 度 要 高 C 表 现 落 后 者 得 到 的 调 幅 相 对 较 小 完 成 任 务 决 定 奖 金 工 资 /奖 金 比 例 基 本 工 资 奖 金 基 数 任 务 安 排 重 要 性 (可 根 据 具 体 业 务 要 求 改 变 ) 销 量 40% 分 销 20% 回 款 20% 新 客 户 发 展 10% 客 户 服 务 10% 50% / 50% 1000 +600 完 成 最 低 限 定 任 务 (60%) +800 完 成 大 部 分 任 务 (80%) +1000 完 成 所 有 任 务 (100%) 5.6 强有力的报酬激励机制 维维组织结构重整策略 报酬总额=基本工资+ 奖金 维 维 也 可 以 利 用 此 系 统 的 精 髓 来 建 立 自 己 的 系 统，机 关 人 员 以 及 一 线 业 务 员 的 底 薪设 定 可 利 用 统 一 的 薪 酬 曲 线 方 法 来 确 定， 这 就 可 以 保 证 相 对 的 公 平 性 ， 同 时 反 映 个 人 资 历 的 不 同 和 业 绩 的 高 低 0 1 2 3 4 业 务 优 异 者 提 升 点 正 常 提 升 点 业 务 落 后 者 提 升 点 年 资 城 市 经 理 起 薪 分 公 司 经 理 起 薪 B 业 务 最 优 异 者 报 酬 曲 线 A 理 论 报 酬 曲 线 C 业 务 最 落 后 者 报 酬 曲 线 E 经 理 乙 报 酬 曲 线 D 经 理 甲 报 酬 曲 线 各 级 经 理 的 基 本 起 薪 点 及 其 资 历 要 求由销 售 人 事 部 制 定 根 据 上 述 消 息 可 以 作 出 理 论 报 酬 曲 线 A 对 于 业 务 优 异 者 可 通 过 调 整 他 的 提 升 时 间 来 影 响 报 酬 曲 线 B 对 于 业 务 落 后 者 可 通 过 相 反 的 方 法来 影 响报 酬 曲 线 C 城 市 经 理 甲 ， 一 直 在 定 期 的 评 估 中表 现 突 出 ， 每 年 的 调 整 都 在 理 论 平 均 水 平 之 上 ，来 表 扬 他 的 贡 献 (见曲线D) 另 一 经 理 乙 ， 表 现 则 一 直 不 太 满 意 ， 在 连 续 三 年 都 达 不 到 要 求 ， 需 要 对 他 进 行 别 的 业 务 安 排 (见曲线E) 5.6 强有力的报酬激励机制 维维组织结构重整策略 针 对 一 线 销 售 业 务 员 的 工 作 性 质 ， 应 结 合 以 评 估 为 基 准 建 立 的 底 薪 标 准 和 业 务 目 标 完 成 程 度 指 数 来 确 定 他 们 的 报 酬 。 这 样 就 可 以 保 证 报 酬 与 级 别 ， 资 历 和 个 人 表 现