方案营销要点.ppt

* 金卓君 2001/1/15 收集 沟通 分析 整理 补充 需求分析 会议 访谈 填“调查表” 书面 资料 分析工具 价值 分析 技术 分析 能力 分析 （基础、 人、财） 3、需求分析与控制 需求 业务 需求 业务 需求 业务 K.D.Analyze 金卓君 2001/1/15 重要的 不紧急的 不重要的 紧急的 不重要的 不紧急的 重要的 紧急的 3、需求分析：—— 做正确的事 销售中的原则和技巧 T L 金卓君 2001/1/15 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 4、建立选型标准 销售中的原则和技巧 金卓君 2001/1/15 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 5、抢单和守单的技巧 销售中的原则和技巧 金卓君 2001/1/15 有影响力的 权力人士 无影响力的 权力人士 有影响力的 非权力人士 无影响力的 非权力人士 6、权力基础：找到有影响力的人 销售中的原则和技巧 金卓君 2001/1/15 7、“POWER”