销售管理手册详解.ppt

* * * * * * * * * * * * * * 因需而异 追求舒适者 追求机会者 追求发展者 …… 特征：年龄较大，收入较高 需要：安全、成就、尊严 激励方法： 分配挑战性任务，参与目标设置， 一定的自 由和威严，经常沟通…… 特征：收入尚低 需要：收入、认可、安全 激励方法： 薪金、沟通、销售竞赛…… 特征：年轻，收入尚可，教育良好 需要：个人发展 激励方法：培训、提升…… 特征： 需要： 激励方法： 引导部下 恐惧退缩型队员 树立信心，消除恐惧 肯定长处，解决问题 陪同销售，增强信心 传授产品知识/销售技巧 ? 缺乏干劲型队员 指出弊端，内外激励 陪同销售，予以辅导 提升配额，特别挑战 短暂休假，调养精神 ? 虎头蛇尾型队员 陪同销售，促其完成 要求演练或收集资料 分段盯人，督促推进 规定各时段、区域目标 ? 浪费时间型队员 晓之以理，提醒效率 帮助其制订时间计划 要求制订履行时间计划 严格要求，督促进度 ? 引导部下 强迫推销型队员 培训销售技巧 加强服务观念 改变纯提成式激励方式 多层次、多角度竞赛 ? 怨愤不平型队员 劝导安抚，将心比心 鼓励参加集体活动 事实论理，数字说服 检查管理制度，有则改之 ? 狂妄自大型队员 提高销售配额 健全管理制度 肯定成绩，指出不足 ? 集中激励 时间：___月___日 地点：__________ 销售会议主题：__________ 缺席部属名单： _______________________________ 目前业务形势： _______________________________ 销售队伍现状： _______________________________ 成绩/故障人事：_______________________________ ____________(树立模范)__________ 奖惩措施： _______________________________ 近期工作展望： _______________________________ 每月进行！ 个体激励 时间：___月___日 地点：__________ 部下姓名：__________ 当日业务进展： _______________________________ _______________________________ 当日心得体会： _______________________________ _______________________________ 存在的问题： _______________________________ _______________________________ 激励方式方法： _______________________________ _______________________________ 每日进行！ 销售经理的一天 8 :40 － 9:00 晨会：传递重要信息，鼓舞人员士气 9 :00 － 10:00 汇总前日工作，分类整理部下工作总结 10:00 － 10:30 与总部领导沟通 10:30 － 11:30 与总部职能部门沟通(产品、市场、财务…) 13:00 － 16:15 拜访重要客户、经销商以及为之解决问题 16:15 － 17:00 与A、B类客户及经销商电话、信函联系 17:00 － 17:15 监督部下晚汇报，整理经销商、客户名单 17:15 － 18:00 进行个体沟通与激励，填写部下每日总结 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 谢谢！ * * 这里进行的不是有关销售业务管理的全部内容。 事实上，有关销售业务管理所包含的内容及其庞杂，这么短的时间内我们根本不可能深入讨论和融会贯通。 我们今天所讨论的销售管理，是根据浪潮在新时期内总体业务目标，结合目前的销售体系状况，试图找到一个有章可循、有理可依的，能迅速扩大销售能力、效率较高的销售管理技巧。一来协助我们顺利实现今年乃至今后几年的销售任务，二来为我们逐步形成规范统一的销售业务管理模式启个好头。 * 大家看到了，我们今天将主要围绕业务上升期销售部门的四大主要任务展开讨论。浪潮今年要上