经销商的选择培训(40页)详解.ppt

如何才能选择到好的经销商 为什么要选择经销商? 看到这的时候我们有什么样的思路呢? 我们选择的标准有那些? 如何才能真正选择到适合的经销商? 目前一些业务员对厂商关系认识问题上的误区 厂家和经销商关系的实质是什么呢? 弄清这个问题,我们在与经销商打交道的过程中才能清楚自己扮演什么样的角色. 就是要给自己定位. 级‘右”的思想 观念:经销商是客户,客户就是上帝.如何做好客情是他的首要任务,天天和经销商在一起吃喝,讲江湖义气 行为: A.见面三句话:卖得怎样,什么时候付款,现在有政策能要多少 B.以经销商为尊:在经销商面前没有底气,对经销商砸价\冲货\想法要公司费用视其不见 C.业务熟悉:整天和经销商拉关系,吃喝麻将,做客情 以上几种情况的后果 1.代理商工作仅限于经销商拜访,对经销商的下线网络\库存\价格等一无所知,市场完全掌握在经销商手中,厂家很被动. 2.厂家的各种资源完全交给经销商执行,没有监控,没有辅导,导致很多促销政策落实不到位,市场表现力差,终端表现无法提升 3.不能有效控制经销商的冲货,市场秩序混乱 厂家与经销商之间的利益差异 一般经销商想跟厂家要什么条件呢? 1.减少资金风险 A.先赊货,后付款 B.低价格,高返利 C.单次要求进货量少 D.回转快 ,卖不完可以退货 E.旺季有充足的货源保证 经销商给厂家带来的负面问题 1.拿着独家经销权,却不”独家经销”,对本品不主推 2.假经销,拿住你的经销权,然后集中精力去卖竞争品牌 3.冲货\砸价\抬价\截留公司各种费用 4.只做畅销,高利润产品,不推广新出的产品 5.运力,人力,资金不足,市场空白多,制约厂家市场的发展 6.不给卖场供货,怕压资金,不给小店送货,怕运费划不来 7.省级代理商只对自己所在城市认真投入,外围市场反正迟早是别人的,厂家迟早会分离出去,只管出货,别的什么都不做. 8.掌握客户资料,对厂家促销任意更改,想法把厂家人员架空或腐蚀,控制网络,不断向厂家提出无理要求. 那如何才能选择好的经销商呢 选择时注意以下思路 1.选择经销商就想像选择员工,要严进宽出.注重长期合作的稳定性 不能存在随意选择经销商,为以后企业带来不便:换经销商不仅会失去市场,更会增加以后开发难度,比重新启动需要更大的成本 经销商选择标准一:行销意识 三句问话,几小时的观察 第一句:问经销商代理的各种品牌的销售状况.是否对自己代理品牌销售状况有全面的了解(包括各品牌销售状况,市场情况,渠道状况,品项,赢利状况等等) 如果一个经销商连这都不了解,那就很难合作了 观察几小时 在经销商早上开门或晚上关门现场观察几小时 主要是了解经销商员工分工状况.对客户服务程度…. 是坐商还是行商 是把业务员放出去只要拿单不管,还是每天有区域责任,区域跟踪,有路线拜访….. 认证 理念: 1.把自己的鸡毛小店管理得一蹋糊涂,这样的经销商绝对是不能选择的,难以承担开发新市场的重任. 2.经销商车多,并不代表运力,名气大也并不代表网络知名度高. 3.经销商有没有把你一个品牌做好,关键是看他推广新品项目的效果 4.看经销商的仓库管理水平很容易判断一个经销商的整体管理素质. 5.培训的作用是让你:以为自己学会了 实力认证 1.看们店:了解经销商的实力,观察他的门店,看产品陈列,看客户订单,看电话频率,上门客户等等 2.看库房: 到经销商库存转一圈,目测他的库房面积 观察经销商的库存量,初步了解经销商的库存价值,推算其资金实力,一般在库存的4倍左右(如只做流通在2倍左右) 3.看网络和运力: 开发新市场之前先明确自己的渠道目标及区域目标 到目标市场各渠道实地拜访(问业务员,卖手,促销员) 把店主提及率比较高的客户记录下来 市场能力认证 1.了解经销商的下线网络和批发阶次 2.了解经销商目前代理品牌的市场状况和表现 了解经销商目前代理主要品牌,确定样本品牌 走访终端,了解该品牌的市场铺货率及生动化陈列 走访终端,了解该品牌的终端价格是否稳定 走访终端,看经销商是否对该品牌的运作程度,是否把该品牌最新推广的新品做起来 认证管理能力 1.人员是否有明确分工(区域,路线,客户拜访周期等等),业务人员的职责和考核办法等等,有相对正规完整的客户资料 2.仓储\送货\内部财务结算流程完整,应收帐款有明细登记,对每个超市的收货单,促销费用,对帐单等保存完整. 3.订单管理:有专人接收管理 认证经销商口碑 1.了解同行口碑,向该城市附近及县的批发商询问,是否服务到位,价格控制严格…. 2.了解同业口碑,如果经销商与某个品牌合作分开,弄清分开原因----是厂家还是经销商原因,经销商原因在哪 3.了解经销商合伙人的口碑,不只是老板,还有老板娘,管理者….. 认证经销商合作意愿 1.经销商是否对厂家人员热情接待(比如请吃饭)--