怎样拜访经销商提高签约成功率(10页)详解.doc

更多资料请访问精品资料网() 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 如何拜访经销商提高签约成功率 经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。 　　目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。 　　笔者多年研究实行经销商制的生产企业，又跟踪过许多类似的企业发展认为：在实际市场运作中一个优秀的经销商，可以给企业带来利润与市场份额，但一个难缠的经销商，则会给企业带来市场和时间的损失，有时甚至是致命性的损失，导致市场的崩溃。如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？ 　　显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特根据以往经验拟定了经销商拜访标准程序，与大家同享，互相切磋。 　　第一、经销商拜访细节决定成败 　　一位管理学大师说过，现在的竞争，就是细节的竞争。细节影响结果，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。在这个讲求精细化的时代，细节往往能反映公司的专业水准，突出你内在的素质。灿烂星河是因无数星星汇聚，伟业丰功也是由琐事小事积累，经销商的拜访、合作必须从小事做起，注意每一个细节，那么经销商的签约率一定很高！ 　　在拜访过程中，经销商作为企业销售通道的一个重要组成部分，他的命运和企业的兴亡是紧紧联系在一起的，因此，在对经销商进行拜访的过程中，往往不会受到时间的限制，而且大部分的经销商也会主动地和企业配合，但是对经销商的拜访涉及的面更广，而且更有深度，只有从经销商这里才能获得市场的变化曲线等关系到企业的内容，而且如果是因为市场产生了一定的问题才进行的拜访，这时候要面对的还有经销商的信任度问题，而且必须要给经销商以信心，同时，经销商的拜访和普通消费者的拜访的方式也会有所不同，只有掌握了一定的方法，才能很愉快地和经销商进行沟通和交谈，并且获得对企业有用的全面的信息。　　 　　对经销商往往采用拜访的方式，在聊天沟通的过程中，引导经销商对当前企业和产品的相关情况和当前市场状况进行分析，从而获得企业所需要的资料。拜访一定要有目的性，因为在和经销商交流的过程中，必须进行引导，并且流畅地结束交谈，这样才能获得最好的效果。　 　　第二、新客户如何拜访？ 　　一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。 　　二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。 　　三、拜访程序如下： 　　1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况： 　　1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 　　2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ 　　3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式； 　　4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？ 　　5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？ 　　6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ 　　7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？