经销商的开发与管理概述(32页)详解.ppt

“教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 怎样同经销商打交道之三 经销商的开发与管理 经销商的谈判 经销商的开发 经销商的服务和管理 经销商的谈判 1.六大内容: 1)产品的品种 2)产品的价格 3)奖励政策 4)促销活动 5)品牌宣传 6)供货方式 2.谈判中客户提出的异议 谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝,反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。 客户提出的异议主要有： 需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。  财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。  权力异议（如，我们老板不在）。  价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小）。  产品异议（如，你们的产品品种单一，包装不新颖）。  品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。  促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。  奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。  3.谈判描述的重点 不赔钱--- 优秀的团队,市场的接受 能挣钱--- 较高的利润,市场的区域 不太难--- 管理的支持,培训的支持 无风险--- 良好的售后,顾客的接受 又安全--- 产品的质量,企业的历史 与顾客达成交易的最佳时机 客户开始注意或者感兴趣时 客户点头、微笑、眼神发亮时 客户坚持要谈主要问题 时 谈论订购与付款方式时 询问合约的内容时 谈到消费者喜欢此产品时 经销商抱怨其他品牌的产品时 合约签订中注意的几点 甲乙双方的名称要规范清楚.一般乙方为经销商，名称要与经销商营业执照名称相符。 有明确的合同时现限 合同内容必须合法 明确乙方销售的品种、指导价格、结算方式。 明确甲方投入的财务数额投入实物的所有权 明确双方的权利和义务 双方盖章.如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 明确合同出现异议时的解决方式 合同要专人保管 妥善保存定期核查合同执行情况 总结评价 一个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作进行全面总结和评价：  1.开发过程中为何出现拒绝与失败？  2.解决问题的有效方法和途径是什么？  3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？  4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？  5.此次经销商开发过程的心得体会是什么？  6.自己需要在工作方面改进什么？  评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今后的成长与进步。 经销商建档 为保证经销商营销工作的紧张有序，必须建立完善的客户档案。  1.经销商建档原则  及时：经销商开发成功后应当及时填写客户档案。  详实：经销商档案内容必须详细、真实、实用。  动态：要根据经销商信息的变化对档案内容及时更新。  2.经销商档案内容  经销商名称、联系人（执行人、决策人）、地址、电话、营业面积、信用程度、经营时间、进货渠道、月销量、结账方式、库存、订货量、市场资源等。 经销商服务与管理 1.正确理解经销商服务与管理的基础 1)经销商服务与管理的本质: 通过对经销商的服务与管理,服务经销商,同时进行管控,最终 让市场稳健持续地发展,让厂商盈利,让经销商赚到钱. 2)给经销商带来的价值 A.销售网络,所在区域内尽可能多的终端售点 B.销售管理经验 a.在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高 b.提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务 c.建立库房管理制度,仓库管理制度,销售结算制度 销售管理制度等管理体系 C.销售不同产品的收益,全系列推进带给经销商良好的资信度 2.经销商服务与管理“面面观” 1) 基本角色 辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员 2)服务和管理的基本途径 周期性的拜访经销商 协同随同经销商业务人员拜访其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨 3)经销商服务与管理的基本内容 设立与取消:依据公司制定的选择标准进行取舍 销售合同:合同的订立、变更、解除 客