怎样做好区域市场调研(8页)详解.doc

更多资料请访问精品资料网() 更多企业学院：/Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 /Shop/47.shtml 如何做好区域市场调研? 在制定年度区域发展计划时，总是会发现制定计划所需的信息不是数量不够，就是信息缺乏真实性和有效性；那么在制定区域市场计划时如何获得足够的、有效的和真实的信息量呢？通常，企业会借助专业的咨询公司来收集市场信息和市场调查，因为专业的咨询公司不仅有丰富的市调经验和专业的分析方法，而且能够客观、公正地分析市场问题，不掺入丝毫感情色彩。但是，由于咨询公司缺乏对企业的了解，缺乏对企业所占领市场的深刻认识和了解，很难避免调查所获得的信息往往不为企业所用，再加上昂贵的调查费用，因此在一些特定的项目上企业一般通过自身的力量来完成信息的收集和分析，就如制定企业内部的年度区域发展计划。那么，企业该如何保证市场调研能更好地为企业的特别项目服务呢？本文将以家电区域网络的市场调查为例，阐述如何使得您的市场调查更好地为年度区域市场发展计划服务。 ? ?明确市场调研的目的? ?市场调查的目的就是为了收集足够的、真实的和有效的信息为企业的其他活动和策略所服务。因为本案例的市场调查是为了制定企业区域网络市场发展计划，所以我们必须通过调查摸清区域网络的状况和特点，因此调查主要有如下目的：? ?1、 了解各品牌在区域市场的分销状况，包括分销宽度、分销深度及分销特点等；? ?2、 了解各品牌在区域市场的终端主推率；? ?3、 了解各品牌在区域市场的销售政策及零售商对其政策的反应；? ?4、 了解各品牌在区域市场的促销策略及成果；? ?5、 了解自己品牌零售终端的上柜达标状况；? ?6、 了解自己品牌的零售终端产品的陈列状况；? ?7、 了解自己品牌的零售终端POP布置达标状况；? ?8、 了解自己品牌的零售终端营业员的销售技能达标状况；? ?9、 了解零售终端客户的结构组成（按销售潜力给予客户分类）；? ?确定市场调研的内容? ?尽管明确了市场调查的目的，但是对于市场调查来说这永远不够，因为任何目的和目标不可能会自然实现，目的是必须通过一系列有意的行为和策略的实施来达成的，市场调查也不例外。以家电区域市场调查为例，为了达到市场调查的一系列细分目的，首先必须得明白收集终端售点什么样的资料才能分析出市调所需的结果，然后针对所需要的资料内容来开展市场调查，这样才能保证市调的针对性和准确性。? ?从家电市场的最大特点就是终端售点组成的多样化，所以要想达到家电市场的一系列细分目的，就必须对家电市场的终端售点做一个全面的调查，家电终端售点调查内容主要有：? ?1、 分销；分销反映了销售网络覆盖能力，同时在一定程度上也体现了销售网络的销售能力；假如没有分销，任何企业生产的产品都不可能售出，而过度的分销又会造成销售网络的混乱，从而影响产品的销售，所以我们必须通过市场调查来分析分销的实际状况。? ?2、 上柜；不管是什么产品，如果没有和消费者直接见面，销售是基本不可能产生，因此上柜是销售产生的基础，产品要想销售好，就必须得解决上柜的问题，上柜也就成了评价销售网络状况的一个重要指标。? ?3、 陈列；站在消费者的角度来看，整齐、规范、生动化的陈列使人极易产生视觉的美感，视觉的美感会提高消费者对产品和品牌的好感，而好感的增加很容易促使消费者产生消费行为或者潜在的消费计划行为；对于冲动性购买占据主要消费比例的行业，生动化的陈列更是成功销售的关键，所以陈列是判断销售网络状况优劣另一个重要因素。? ?4、 售点POP布置；POP已成为生活里一个重要内容，我们基本上可以在城市的任何角落都可以看到不同类型的POP广告信息。从厂家来看，投入大量POP广告的目的就是加