医药行业销售培训之处理反对意见.pptVIP

銷售程序 什麼是反對意見? 一種對立、不同意或不喜歡的感覺或表達。 在銷售過程中這是一個正常的步驟。 若沒有反對意見,就沒有接納或承諾。 所以應把反對意見當是一種正面的訊息。 反 對 意 見 1. 可解決的 : - 習慣性的反對 - 逃避決策而反對 - 需求未認清,摸不著邊 - 期望更多資料 - 抗拒變化 - 利益不顯著 2. 具有實際困難: - 沒有錢信用不夠 - 不需要產品(或服務) - 無權購買,找錯人 實質的反對意見 要求更多資訊 請求再度保證 表示對特定事情的興趣 非實質的反對意見 * 拖延..........應用FAB,重新探詢、聆聽 * 假藉理由......耐心探詢 * 沉默..........還是要探詢,然後FAB。 * 轉換話題......聆聽,伺機導入商談。 * 反對層出......探詢後,重新結構。 * 倦態..........探詢,反省是否安排不佳。 * 混亂..........重新探詢。 反對意見處理 緩衝 表示體會諒解,表達關心,微持鎮定。 我相信