浅析促销策略在我国啤酒企业的应用 市场营销毕业论文.doc

目 录 摘 要 2 关键字 2 前言 2 一、我国啤酒企业的促销现状 3 （一）促销策略对我国啤酒企业的作用 3 （二）我国啤酒企业的促销现状 4 二、我国啤酒企业促销中存在的不足 5 （一）广告策略的不足 5 （二）人员推销策略的缺陷 5 （三）营销促进策略的不足 6 （四）公共关系策略的缺点 6 三、对我国啤酒企业促销策略合理应用的建议 7 （一）啤酒企业的广告策略的运用 7 （二）啤酒企业的人员推销策略的建议 9 （三）啤酒企业的销售促进策略的实施 9 （四）啤酒企业的公共关系策略的应用 10 四、结束语 11 参考文献 12 致 谢 13 浅析促销策略在我国啤酒企业的应用 摘要：当前，我国啤酒市场竞争异常激烈，可以称之为一场没有硝烟的战争。无论是国内还是国外的啤酒企业，都在全力抢占市场。在竞争如此激烈的环境下，成功的促销策略，对于啤酒企业而言至关重要。本文基于对促销策略在我国啤酒企业中应用现状的描述，重点对广告、人员推销、销售促销、公共关系四个方面的策略进行了详细深入的探讨。在此基础上，对我国啤酒企业的促销组合策略提出了几点建议。 关键字： 啤酒企业 促销 促销策略 前言 近年来，我国啤酒企业的实力在不断加强，居民的消费能力也在不断地提高，尤其是乡镇居民的消费能力的提升会对我国啤酒行业的增长有很大的推进作用。随着人们物质生活的改善和人们健康意识的提升，消费者的消费观念也正在逐步改变。价格因素在消费者购买过程中的作用在逐渐降低，人们开始更多的注重啤酒的口味、包装甚至其营养性等诸方面的因素。 因此，作为啤酒企业，应该在了解顾客需求的前提下，通过开展强有效地促销活动来形成本企业的核心竞争能力。成为有实力的企业后，进行低成本扩张并购。在啤酒行业中形成“强者恒强、弱者愈弱”的格局。其中一个重要的问题便是企业如何开展自己的促销活动。下面笔者将通过对促销策略在我国啤酒企业中的应用现状的介绍，并重从广告、人员推销、销售促进、公共关系四个方面的策略的应用研究来诠释这一观点。 一、我国啤酒企业的促销现状 （一）促销策略对我国啤酒企业的作用 促销是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。促销策略包括：广告策略、人员推销策略、销售促进策略、公共关系策略。 啤酒企业利用适当的促销策略能起到以下作用： 1、能够使他们更加清楚的了解消费者的需求。 2、可以使消费者更加清楚的了解他们的产品。从而，促进产品的销售，提高企业的知名度。 因此，对于啤酒企业而言，成功的促销策略是至关重要的。 （二）我国啤酒企业的促销现状 1、促销策略上的竞争愈演愈烈 中国啤酒未来市场广阔的前景和辉煌的远景，使得国内啤酒巨头不断加快了发展步伐，啤酒行业出现了大规模的兼并收购、活动，形成了像青岛、燕京、雪花、雪津等大型的啤酒企业。目前，啤酒市场的快速发展引起了新一轮的市场竞争，而且竞争的层次更加高深，品牌正在逐步取代价格竞争、产品竞争，成为最有生命力、最具差异性的竞争手段。而利用成功的促销策略来达到塑造品牌的目的成为啤酒行业新一轮竞争中的焦点。因此，各大啤酒企业都非常重视促销策略在本企业中的应用，在促销策略上的竞争也愈演愈烈。 2、促销手段多种多样 我国啤酒企业的促销手段多种多样，归纳起来有四大类：广告、人员推销、销售促进和公共关系。 1）广告策略在我国啤酒企业中的应用现状 由于啤酒行业的低利润性使大部分啤酒企业不可能象白酒企业一样投入大量资金做广告，所以啤酒行业的广告战远没有白酒行业激烈，但啤酒行业的广告竞争也正在加剧。啤酒广告的季节性很强投放相对集中，基本没有企业常年在一个媒体持续不断投放广告的。成本较低，传播性较好的墙体广告、大型灯箱广告、塔式广告、门头广告、车体广告、终端POP广告是啤酒企业热衷的广告形式，也是目前啤酒企业主要的广告传播途径。 2）人员推销策略在我国啤酒企业中的应用 营销人员直接面对经销商和消费者，所以营销人员的个人形象、业务素质、职业道德都会影响到品牌形象的塑造。目前部分啤酒企业的营销人员还有极少人的服务意识不强，敬业精神差，对客户吃拿卡要现象还存在，引起了客户的不满，损害了企业和品牌形象。 3）销售促进策略在我国啤酒企业中的应用 目前，啤酒企业终端的促销活动如促销小姐、各种抽奖活动、喝酒比赛、赠品投放等方式的促销活动的大量开展起到了一个非常直接、有效的品牌传播作用。 4）公共关系策略在我国啤酒企业中的应用 我国啤酒企业公共关系活动开展的较少，而且部分公共关系活动由于时效性差、与消费者接触性差、联系性差、公共资源的利用效率差，使品牌的传播效果都不是非常好。 基于上述对促销策略在我国啤酒企业中的应用的分析，下面笔者着重分析我国啤酒企业在应用促销策略的过程中存在的不