如何提高饲料厂的竞争能力教程详解.ppt

如何提高饲料企业在市场中的竞争力 市场营销的概念 如何通过产品的开发来拓展市场 市场营销的概念 市场营销是个人与群体通过创造，并 同他人交换产品和价值以满足需求和 欲望的一种社会和管理过程。 市场营销的概念 产品的重要性并不在于拥有它们，而在于得到它们所提供的服务。 市场营销的概念 价值是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 顾客在选择产品的时候，会考虑产品所能提供的最大的总满足。 “市场”由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足欲望和需求的潜在顾客组成。” 市场营销的概念 市场营销的概念 市场营销者－寻求交易时表现积极的一方. 市场营销者可以为买方或卖方 营销者 (销售人员) 必须决定目标市场、市场定位、产品发展、定价、分销渠道、市场沟通和促销。 市场营销的概念 公司的市场导向 市场营销观念： 正确确定目标市场的需要和欲望。 市场营销的概念 (1). 目标市场：在大市场选择迎合公司策略的目 标市场,再配合营销计划来实现之。 (2). 顾客需求－五种类型的需要： 说出来的需要 真正的需要 没有说出来的需要 满足后令人高兴的需要 秘密需要 市场营销的概念 一个满意的顾客会： - 保持对公司忠诚 - 购买公司推荐产品 - 对他人宣传 - 提供好主意给公司 - 交易管理化－比新顾客节省交易成本 不满顾客并不投诉: - 事实证明，妥善处理后，54％－70％的顾客 将继续购买 - 迅速处理，90％继续购买 市场营销的概念 (3). 协调营销 － 销售、广告、产品管理和市场调查部门 相互协作 －与其他部门协作 －内部营销和外部营销 员工满意 顾客满意 股东满意 市场营销的概念 (4). 营利性 －只有比竞争对手更能使顾客满意才能赚钱 －市场营销必须分析不同的市场机会的可能 营利性 必须以市场为中心，顾客为导向。 市场营销的概念 顾客价值和顾客满意的概念 是否符合他们的价值期望，这将影响他们的满意程度，并影响再购买。 顾客的让渡价值 市场营销的概念 顾 客 满 意 (产品或绩效) (期望) － 十分满意 (产品或绩效) (期望) － 满意 (产品或绩效) (期望) － 不满意 TCS (整体顾客满意) 44％表示满意的消费者经常更换产生 75％表示十分满意，很少更换牌子 证明高度满意能培养顾客忠诚 寻求新顾客要比保持现有顾客花费 5 倍的精力和金钱 市场营销的概念 失去顾客的成本 降低损失率的 4 个步骤： 测定公司的维系率 损失原因 估计公司利润损失 降低损失率所花成本 市场营销的概念 顾客维系的必要性 公司降低 5％的顾客损失率 将增加 25％－85％的利润 不单集中在售前,售中,售后服务同样重要 加上促销成本、广告、运营成本、 规划成本等。 维系顾客有两种方式来实现 建立高度的转换壁垒 传递高度的顾客满意 市场营销的概念 顾客关系营销 基本型－ 不再与顾客接触 被动型－ 鼓励有问题来电咨询 负责型－ 主动致电顾客，咨询及听取意见 能动型－ 不断给顾客打电话，提供有关新产品或改进 产品的建议 伙伴型－ 帮助顾客更好地进行购买 市场营销的概念 市场营销的概念 顾客盈利能力 20％－40％无盈利顾客 最大的客户不一定为最盈利顾客 中等规模为最盈利顾客 20/80/30 定律 市场营销的概念 客户分析: 市场营销的概念 市场营销的概念 饲料厂必须提供综合性的服务来满足客户的需求 疾病的控制是其中一个重要的环节,因为一只病鸡是无法表现优质饲料的特点 饲料厂的经营理念不是卖优质产品(营销近视症) 市场营销的概念 六种购买动机: 市场营销的概念 农民买饲料的购