市场分销策略详解.ppt

市场分销策略 电商前沿讲座 Contents 资料1：联想的“身家性命” 联想依靠代理的电脑分销模式开始于1994年 。 是年，年轻的杨元庆成为当时只是联想集团一个事业部的电脑事业部的总经理，联想废除“直销体系”建立“代理制”，依靠对这一体制的不断优化和对PC市场几次升级机会的极佳把握，逐渐取代曾经统治中国PC市场的国际品牌。不但打造了一个市场第一的电脑品牌，同时也成就了“中国企业教父”柳传志，企业家杨元庆以及联想在中国企业发展史上的标杆地位。 可以说，是这一张遍布全国的销售网带来了联想今天的一切荣耀。 早在2002年，当媒体问及联想的核心竞争力的时候，柳传志认为是“基础管理”，但是业界却普遍认为，只有这个销售网才是联想的“身家性命”。 联想的“集成分销”战略 2004年，联想小心翼翼地在自己擅长的分销之外试水直销——开始大客户营销和电话直销。 联想此举立刻引起渠道哗动，被认为“要抛弃渠道”。结果是，直销的好处没有看到，分销的壁垒开始松动，联想被迫在2004年7月召开“青城山”会议，安抚渠道，初步提出“整合销售”的概念——这应该是今天“集成分销”的雏形。 联想的集成分销：联想通过连锁零售商、分销商、加盟商等3种方式服务中小客户，通过“客户经理加服务商”和客户代理商两种方式服务大型客户。 资料2：宝洁：从乡