1-4购买心里与推销流程课件.pptVIP

购买心理与推销流程 课程大纲 人生无处不推销 购买心理分析 推销流程 推销的两大原则 人生无处不推销 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。 购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 推销客户需要的与提供客户想要的 购买心理与推销流程的对应关系 注意 兴趣 了解 欲望、比较 行动 满足 推销的两大原则 所有的推销都在客户的同意下进行 掌握推销的主控权 课程回顾 要想成为赢家 首先 成为专家 * 新人育成系列——基础培训 讲师介绍 推 游 戏 拉 目标一致 容易达成 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 购买心理变化 专业化推销流程介绍 客户开拓 说明 递送保单 与售后服务 约访 接触 面谈 促 成 异议处理 客户开拓 约访 接触 面谈 说明 递送保单与售后服务 成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程。真正帮助客户解决他们的问题。 重点 结　　论 [授课目的]：帮助学员树立正确的寿险销售观念，养成专业化销售习惯。 [期望效果]： 1、通过分析客户心理，让学员了解专业化销售流程是建立在客户购买心理的基础上的。 2、让学员认识营销的特点，了解寿险专业化销售流程。 [授课时间]：50分钟 [授课方式]：讲授、举例、互动提问 [讲师注意]： 1、强调专业化销售流程是从客户的心理与客观需求出发, 注重销售主动权的把握。 2、强调专业化销售流程是环环相扣的。 本节课重点：人生无处不推销、客户购买的两大理由，问题的解决、愉快的感觉。购买心理、推销流程。 [讲师讲授]：导言： 　各位学员，大家好！今天我们将共同学习《购买心理与推销流程》。通过前面课程的学习，我们大家对寿险行业有了更全面的认识，坚定了大家在中国人保寿险发展的信心。同时我们也了解到要想成为一名合格的寿险顾问应具备的基本素质，对保险基础知识也有了重新的认识，从这堂课开始我们将认识营销的特点，了解寿险专业化销售流程。这堂课是各位学员认识寿险销售工作的开始，是学好销售各环节课程的重要前提。 [讲师介绍]：介绍讲师的工作经历、成就、从业经历及授课经历。通过介绍建立起讲师的威信! [讲师讲授]：寿险代理人高度认同专业化销售流程，对有效开展销售工作将会起到很大帮助。那什么是推销流程呢？ 推销流程就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。而销售的关键点就是，只要满足人们的购买心理要求，就能将商品销售出去。而人们的购买心理是怎样的呢？我们一起研究。（导入游戏） [游戏]： 接下来请大家一起来做一个游戏，请两位身高、年龄、性别一样的伙伴上台，互相“拉”，看结果如何？第一种方法是一位学员站在门口，另一位用力把他拉进门，而门外的学员拼命向后退；第二种方法是一个学员站着不动，另一个学员在背后推。把他推进来；看哪一种比较容易？一定是第二种，对；为什么第二种容易？（引发学员思考）对，方向一致就比较容易。 所以我们在销售的过程中如果客户不认同，就很难促成，如果客户认同和我们方向一致，让客户按着我们的流程一步一步的进行，推销就很容易。 所以我们在销售的过程中只有取得客户的认同，推销才会轻易的完成。 [讲师注意]：要引发学员思考。 [讲师讲授]： 如同医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱无钱，是熟悉还是陌生，都按如下步骤进行：先麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处……,缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法和流程来进行的。 那么什么是保险专业化推销流程呢？ 保险专业化推销流程介绍 整个推销我们总共把它分为六个部分，客户开拓 → 约访 → 接触 → 面谈 → 说明→ 递送保单和售后服务。促成和拒绝处理是贯穿于每个环节中的.下面我们来了解每一个环节。 客户开拓：寻找符合条件的销售对象是寿险营销的基础，准客户是营销员的宝贵资源。 约访：是为了获得接触面谈的机会。 接触：在与客户的接触中运用赞美、倾听等方法，取得客户信任，收集资料，寻找出客户购买点。 面谈：用一套行之有效的方法和客户面对面沟通,使他们认识到保险在生活中的重要性.加强他们的保险意识，激发或唤起客户潜在的保险需求。 说明：针对客户需要，为其设计最符合他需求的保险计划，并通过解说让其了解保险所带来的利益。帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续；成交保单是说明的目的。 递送保单与售后服务: 递送保单是服务的开始，好的售后服务是永续经营的重要基础，是寿险业务员的生命线，我们应学会通过售后服务来扩大自己的业务。 促成和异议处理是贯穿整个流程始终的，在你进行专业化流程销售的每一个环节，你都有可能受到客户提出的疑问或拒绝，所以你必须针对性的一一解决，处理过后，才能进行下一