市场营销学十(分销渠道策略)教程解析.pptVIP

第十章 分销渠道策略 齐文娥 Qiwene@scau.edu.cn 本章讨论的主要问题 分销渠道基本知识 渠道行为及渠道组织 渠道设计决策 渠道管理决策 窜货现象及其整治 物流管理 一、分销渠道基本知识 分销渠道的含义 分销渠道是促使产品或服务顺利地 被消费者使用或消费的一整套相互作用的组织 。 ——直接渠道 ——间接渠道 分销渠道图示 直接渠道 直复营销即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成的销售方式 网上购物 电话直销 邮购或其他 人员直销 单层次直销，例如戴尔 多层次直销，例如安利 正当多层次直销 非法多层次直销 区分单层次直销与多层次直销 如果直销人员除了把产品直接销售给最终消费者而计提报酬外，还教授或培训其直接推荐或间接推荐的直销人员脑力劳动的付出，并通过其直接推荐或间接推荐的直销人员把产品直接销售给最终消费者后，从他（她）的报酬中按事先的约定抽出相应比例的回报，那么，直销就成为了“多层次直销”。 间接渠道：可借助的中间商类型 信托组织：指信托人接受他人委托，以信托组织的名义代他人购销或寄售商品，信托组织则取得一定的报酬。其基本形态包括信托公司、信托投