CMAT市场营销经理助理资格认证考试复习教程详解.ppt

营销经理助理 CMAT-AMMA联合认证 第十三章 前奏：成功寻找潜在顾客 第十四章 接触：初次会晤 初次会晤——赢在8秒钟 三个步骤： 设法获得进入 引起顾客的注意 建立关系 一、获准进入 获得初次预约的三种方法 电子邮件 电话 上门推销 电话沟通的技巧 预约成功的途径 ——流利的口才和动听的声音 打电话的唯一目的 ——确保预约成功，而非推销 电话预约的八个步骤： 前期准备—问候对方—介绍自我 —激发兴趣—阐明目的—处理拒绝—表示感谢 激发兴趣的FAB法（特性、优势、利益） 拜访潜在顾客 接近潜在顾客的四种技巧 由表及里，接近目标 充满自信，面带微笑 抓住时机，收集信息 知难而退，衷心感谢 二、引起注意 给潜在顾客留下良好印象的要素 首因效应、优先效应或首次效应、第一印象 外部特征 专业化与职业化 专业销售人员的职业态度 良好的职业道德与法律意识 紧跟时代的发展 使用潜在顾客能够听懂的专业语言 井然有序地开展业务 仪表与衣着的专业化 三、建立关系 换位思考是消除潜在顾客屏障的最佳方法 顾客的特点 驾驭型顾客 表现型顾客 平易型顾客 分析型顾客 换位思考的基本思路 照着既定目标-轻松交流 赞赏顾客特长-真情实意 避免不合之处-保持一致 本章记忆树 第十五章 探测：识别购买影响力 了解潜在顾客的购买模式 掌握竞争者的状况 个性化的现场演示 一、了解潜在顾客的购买模式 知己知彼——学习与沟通 建立良好的客户关系（CRM） 问题解决专家-保险销售 不同顾客的采购模式-决策程序 探测顾客的购买影响力-认识客户 个人（家庭用户） 组织（企业、政府事业单位） 寻找关键人物与销售瓶颈-找到开门的钥匙 二、掌握竞争者的状况 迈克尔。波特（美）--竞争战略理论（20世纪70年代） 1、企业的外部直接环境是行业环境 2、行业内存在五种竞争力量：现有的竞争者、潜在的进入者、替代品的生产者、资源的供应者、产品的购买者，他们共同决定行业竞争的强度以及产业利润率。 3、企业制定经营战略实质上就是制定基本的竞争战略。提出三种基本的竞争战略：总成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略。 4、产品有生命周期，行业也有生命周期 5、企业在竞争中取胜于优于对手的核心能力、成长能力、快速反应能力和适应变化的能力，形成差异化优势，以“特”取胜 定点超越 定点超越的定义 定点超越的分类 宏观定点超越 微观定点超越 定点超越的基本流程 现状分析 企划定点阶段 情报收集阶段 分析对比阶段 实施超越阶段 反馈调整阶段 三、个性化的现场演示 销售成功的关键因素 赢得产品定位 FAB产品分析表 产品特性 产品优势 利益 证明 如何确定关键成功因素 识别关键成功因素（KSF） 公司历史上形成的竞争优势 微观环境因素 影响实现的时间因素 公司的管理职能 应用关键成功因素分析方法的程序 识别关键成功因素 收集相关竞争者的数据 运用各种评估方法 确立行动计划 本章记忆树 第十六章 销售谈判：营造双赢关系 销售谈判的要素、一般原则 销售谈判的目标、底限与策略 销售谈判的技巧 销售谈判的基本特征 经济利益是销售谈判的最高目的，也是销售谈判成功与否的最高标准 谈判标的的价格始终是谈判的焦点 销售谈判的基本原则 你并不需要熄灭别人的灯以使自己的灯更加明亮 新世纪：合作与双赢的时代 成功：没有人能够单打独斗 合作：买卖双方的互惠互利 双赢：合作时代的销售理念 销售谈判的三大双赢原则 轻立场，重利益 对事不对人 努力寻找各得其所的解决之道 销售谈判的循环 销售谈判的技巧 倾听，使销售人员走上成功之路 提问，强化销售人员的有效倾听 反馈，积极交流的前提 本章记忆树 第十七章 成交：关系销售的开始 异议处理 促成交易的技巧 建立动态的顾客关系网络 一、异议处理 异议：对各种产品/服务信息或者销售人员的提问进行否定或抗拒称为销售异议。 处理异议的六大策略 直截了当 绕道迂回 感同身受 因势利导 捷足先登 拖延战术 二、促成交易的12种技巧 对比平衡 综合提炼 一诺千金 独一无二 以退为进 循序渐进 三、建立动态的顾客关系网络 跟踪老顾客并保持联系 定期回访 持续跟踪 电话跟踪 邮件跟踪 情感跟踪 顾问式销售的4Ps 本章记忆树 重点复习内容 目标市场的选择依据P156 根据选择的目标市场做一个市场推广方案（广告推广方案） 定价方法190-191 需求的价格弹性、成本加成定价法、目标收益定价法 降价与提价带来的利益和风险P194 渠道模式：渠道的长度与宽度 渠道管理（激励和冲突） 定价策略 定价所考虑的因素 成本 需求 竞争 环境 定价方法 成本加成定价法 目标收益定价法 降价与提价 （一）维持生存 如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图改变消费者 需求，则需要把维持生存作为主要目