培训计划三阶段研究报告.doc

一、培训目的 为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质，规范其销售行为，现对全体置业顾问进行系统培训。 二、培训时间 暂定分三个阶段； 三、培训方式 集中培训与模拟训练相结合； 四、培训内容 1、第一阶段：礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查 时 间：6月10日至6月17日 主要内容：礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。 要 点： 〃接待准备----礼貌接待----全面介绍----锁定兴奋点----客户跟踪与推销----发现障碍----再跟踪----排除障碍----成交----签定合同----办理按揭-----售后服务。 〃市场调查目的确定----市调计划-----市调实施----市调总结。 2、第二阶段：项目相关知识培训 时 间：6月18日至6月20日 主要内容：项目统一说词、销售问答等。 要 点： 项目全面介绍----兴奋点介绍---项目唯一性----项目排他性前景----排斥竟争对手----各种问题的不同回答。 3、第三阶段：销售技能技巧培训 时 间：6月21日至6月26日 主要内容：各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核 要 点：电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。 五、培训地点 （暂定）会所影音室 一、基础类培训和考核 1、《集团企业文化介绍》 2、《集团规章制度课程》 3、《营销中心工作流程和行为规范》 4、《基础工程知识》 5、《财务和按揭课程》 6、《合同与政策法规课程》 7、《销售技巧课程》 8、《化妆与仪态课程》 9、《电话接听课程》 10、《建立高绩效团队》 培训形式：讲解、角色演练、小组讨论、游戏互动、个案分析 考核形式：笔试、口试 二、项目类培训和考核 1、《项目总体介绍》 2、《项目园林设计介绍》 3、《楼盘结构与户型介绍》 4、《沙盘与样板房介绍》 5、《销售流程课程》 6、《入住流程与物管课程》 7、《市场状况与竞争对手分析》 8、《客户管理技巧与客户分析》 9、《销售表格填写规范》 培训形式：实地讲解、周边楼盘实地踩盘总结与分享、个案分析 考核形式：一对一的实地考核（口试）、笔试 三、素质类培训和考核 1、《礼仪与气质修炼》 2、《自我心理调节》 3、《顾客心理学简介》 4、《风水学介绍》 考核形式：笔试、口试 四、管理类培训和考核 1、《管理概念课程》 2、《团队性格分析与组合》 3、《沟通与激励技巧》 4、《会议技巧》 5、《有效授权》 培训形式：游戏感悟、分析练习和实操练习 考核形式：笔试、实操考核 五、实地培训和考核 1、《实地训练》 2、《开盘及展销会演练》 3、《实施踩盘计划》 考核形式：根据实习和演练成绩作为考核分数 以上培训及考核执行计划由营销中心牵头，行政部、人力资源部、设计中心、物管公司、法律事务部等单位和部门配合，部分内容培训可邀请外单位专家支持。培训工作未尽之处，及时增补。 篇三：置业顾问培训计划 心态 1、自我认知、不断超越 　　 2、成长心态:行业积累、人脉关系 　　 3、短期利益与长期利益的关系 　　 业务能力 　　 4、房地产基础知识 　　 5、法律法规： 　　 法律：《中华人民共和国土地管理法》 　　 《中华人民共和国规划法》 　　 《中华人民共和国城市房地产管理法》等 　　 行政法规：《城市房地产开发经营管理条例》 　　 《城市房屋拆迁管理条例》 　　 《城市管理法实施条例》 　　 《住房公积金管理条例》等 　　 行政规章：《商品房销售管理办法》 　　 《城市商品房预售管理办法》 　　 《城市房地产抵押管理办法》 　　 《房地产开发企业资质管理规定》等 　　 其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等，还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。 　　 6、销售流程 　　 购房流程：电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护 　　 退房流程 　　 换房流程 　　 退款流程 　　 7、中间产生的各种费用： 　　 开发公司收取：房款、各项开户费用（暖气、燃气、有线宽带） 　　 银行：公证费 　　 房管局：交易费、契税、评估费、测量费 　　 根据客户的不同情况，需要提供的资料 　　 8、合同解释 　　 9、谈客技巧 　　 市场知识 　　 10、宏观市场：现状、分析、国家政策解读 　　 11、区域市场：市场现状、竞争楼盘优劣势分析 　　 12、客户购房习惯 　　 项目的基本知识 　　 14、推广策略 　　 15、项目定位：产品、目标客户 　　 16、产品优势 篇四：