【参考】美容院顾客心理学分析与应对.pptVIP

他们在购物过程中，对目标不执着，不善于思考和推理，往往会在广告宣传的作用下，一时高兴而产生购买行为； 或因为心情不好而突然中断购买。 对这类顾客，销售人员要具有一定的情绪观察力和情绪感染力，把握顾客的情绪，适时推荐商品。 理智型的顾客会在购物之前主动了解商品的有关信息，运用自己的思维分析能力作好购买计划。 在购买过程中，不容易受他人干扰，目标不易改变。这类顾客，临时的推荐和广告对其影响甚微，销售人员最好任其所为，以免徒劳。 为商品披上性格外衣，促进销售。 商品是人用的， 不同的人会选择不同的商品，这不仅与他们的需要、动机、兴趣、爱好等有关系， 而且与商品反映的性格特点大有关系。 商品和人一样，也具有所谓的性格。 在对商品进行开发和设计时，可以适当地为商品赋于某种人性的特色，从而使商品也具有五彩缤纷的个性特色，让消费者选择起来更有针对性。 二、销售过程中的冲突与化解 一般说来，我们对冲突的体验可分为两个阶段： 冲突准备期与冲突爆发期。 在冲突的准备期，冲突的主体会感到处在一种紧张状态，产生各种的不适应感。 这时，主体决定是否将冲突公开化，会受到很多因素的影响，这其中有外界情境的作用，有社会心理与个人修养的影响，以及冲突双方对形势的估计。 其中，还受到冲突的另一方，也就是冲突客体的个性特点的影响。 客体既可以是被动地应付，也可能是积极参与到