采购成本与议价谈判技巧说课.ppt

3.谈判后 （微笑着离开） ?记录每一个细节 ?当断则断 ?下最后通牒 四 谈判（技巧和方法） 买方利益焦点 卖方利益焦点 价格高低 价格货币 交货期限 付款期限 产品质量 销售数量 运输方式 运输费用 近期利益 远期利益 谈判前景 双方关系 实际可获利益 名誉与声誉 掌握卖方真实的销售心理 目标 　 谈判项目 优先项 选择项 范围 我方 对方 最好 最差 目标 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 谈判准备表找出优劣 利用双方优劣进行谈判 技巧一：会说不如会听 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。 谈判技巧的“规则”及注意事项 对方说话确实毫无条理，让人没法听； 我们一时难以摆脱自己脑中的想法； 我们容易过多地打断对方； 我们太急于反驳对方的观点； 我们忽略了那些被认为无关或不重要的话； 我们不愿听那些太专业的详尽的材料； 我们容易走神； 我们末听完材料就急于下结论； 我们想记住每件事但却忘记了要点； 我们忽视了听非重要人员的陈述； 我们可以摒弃我们不喜欢的东西。 倾听容易出现的问题 谈判技巧的“规则”及注意事项 技巧二：以退为进 案例： 一家大公司要在某市建立一个铝厂，他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，认为自己是当地唯一的一家电力公司。 淡判很快陷入僵局。此时，这家大公司的谈判代表通过多种渠道了解到电力公司其实对此次谈判十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次谈判对电力公司应该是很更要的。这位大公司的代表充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建个小型电厂划算。”说完，便离席而走。 电力公司谈判代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。 谈判技巧的“规则”及注意事项 1．谈判者要善于把握谈判过程。 必须把握谈判全部时间和最后时间的关系； 合理估算每个枝节所用的时间； 把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方； 将最后10％的时间用来洽谈实质性问题； 在以前了解对方的基础上逼迫对方； 给对方最后通牒； 准备全身而退。 2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。 3．善用僵局牵制对方。 谈判技巧的“规则”及注意事项 案例： 一位机器买卖商承包了—家大型机器生产厂家的所有机器设备，他想以较高的价格把这批设备分包给其他商人。 每一个来投标承包他的机器的商人都意外地在他的办公室发现一张手写的竞价单，而那上面正是他们各自的竞争对手所出的价格。投标者为了得到这批机器，都想出个高过那张竞价单上的价格。 一个又一个的投标者来到他的办公室，这位机器买卖商偶尔托辞离开几分钟，也就在这段时间里投标者们都无意地看到了那张其实是那位商人自己填写的竞价单。就这样，那位商人几乎不费什么力便轻松地获得了谈判的胜利。 所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。 “托儿”可以是人，也可以实物。 技巧三：“托儿” 谈判技巧的“规则”及注意事项 让卖方竞争者同处一室，使他们互相竞价； 如果你的卖主有限，你可以广散“英雄帖”，多多邀请他们参战，即使这些卖主中只有几个是合格的； 实在没有竞争者，你可以编出几个来写在你的文件上，并有机会让你真正的卖主见到它； 一项正在进行的新的设计方案有可能要削减你所要购买的此项货物的需求； 表现出你的老板因为谈判拖延而感到不高兴。 有人常使用“托儿”提出更低的价位来试探对方的底线，等对方降低了高价的期望时，自己再提出比“托儿”高点的价位，这样对方不仅欣然接受这个价位，而且还会对你表示感谢呢! 2．贬低“托儿”，提高自己的信誉。 1、采购谈判托 谈判技巧的“规则”及注意事项 技巧四：让步的原则和技巧 让步可能的效果： 对方对你的让步会非常高兴，感到心满意足，甚至会相应地也做些让步来回报你的诚意； 对方可能认为你让步后的价格仍有很多水分，甚至认为只要他们继续努力，我方还会再做让步，于是得寸进尺，不断提出要求； 对方认为我方的让步微不足道，因此不以为然，对我方的让步没有任何满意的表示，态度依旧强硬。